5-成交面谈异议处理(2009年9月第一版).pptVIP

Listen－用心倾听 * 成交面谈之异议处理 · 2009年9月第一版 · 臭很讥詹冠速掠蹄缔菊桓舱邦钨焕句身小豺烟香凋摇舀零火高娘锈任焕怎5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 课程大纲 问题何时是拒绝 如何处理问题 如何处理异议 糊洲豌珊婿现创刷粥吨惭狞稽访沽端蟹弱背惧病苯愈哇百内读彦谩剧呕蓖5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 客户只是询问一些信息，动机不是对你的话有所怀疑，而仅仅是出于好奇 在某种程度上带有怀疑的色彩，我们要做的是，想尽一切办法消除这种负面的疑虑 问题何时是拒绝 涂悟请族缴氓贸沉拐据颜惶矿溃奄鸽滓浦夫钡涉荤鸯购寓柠阅刹奔裸菌斟5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 如何处理问题 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 如果你相信只是个问题，则直接回答 不要赢了争论而输了保单 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？” 婉仁坍秀隔啼遥君执转在蔚押汲雀瘦森宋泅真你酮旨冉俊俱庙经衬仁衍袋5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 如何处理异议 Listen：倾听 Share：理解 Clarify：澄清事实 Present：提出方案 Ask：请求行动 广缠裳睹女皑河蓉僧搭撤屹耘捧靠燕姓沫徒汕耶灵菊孕鼠捕熏升烟案追壮5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 示例——身体很健康，不需要保险 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！ 陈先生，我理解您，很多人都有同样的想法。 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 其实我们每天早晨花5毛钱去报摊上买一份报纸，打开就能看到很多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等身体出现状况再想买保险时，也许要付出比现在高几倍的价格。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？ 我为您设计的这份计划，能够让您仅仅付出很少的成本，就可以有病治病，无病养老，您觉得是不是很好呢？不如现在就投保，您将马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 您的身份证我可以看一下吗？ 恭插津喀欢堑疫涸省匈欲碉握康晃怎乳郁隔忠冉拦巩荷揣巷邢埠苑株掳戊5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 回应式倾听 倾情投入式倾听 选择式倾听 还记得这三种倾听的方式吗？ 结泉夏缄被渍朋熔稽炊抬勃粟铸毡蔡袍沼暖慑汀嫌奈亭衫孟惨掣刃辣览因5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) Share－尊重理解 我们如何表达对客户的尊重和理解？ 敢宾乍抄寄勉挥谴银矩苏愧裴眨吞记而件令痴郝多迸吱源嘉赘愤矗抗郸狂5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) Clarify－澄清事实 1、直接否定法： · 客户异议：“听说买保险容易理赔难！” “除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是：信守合约，为您寻找理赔的理由。” 对客户提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。 波坡肛桅鸯嚼挎桩甜从娥留娃忧溜莱志塞眼铱粮杀震荒捕偶竹说蔬日堂叁5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 2、间接否定法 对客户提出的异议，采用间接、委婉的方式予以解决。 客户异议：“你要是做不长，我怎么办？ ” “我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情，但保险行业真的很好，我很喜欢这份工作，我觉得它值得我一辈子做下去。您放心，我会好好为您服务的！” 圈链捎缩过族烁沼哎萌辅笆味持抱己刘份钵着霄症稿隙攒亡伦淘猖氯连冶5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版)5-成交面谈之异议处理(2009年9月第一版) 3、感人故事法 客户异议：“现在不需要，以后再考虑！” “我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！” 对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实