西安_莱a安中心_t6t7渠道拓展计划.doc

莱安中心T6、T7渠道拓展计划及物料规划 下阶段项目主推T6超高层甲写，需要针对写字楼客户进行有效的渠道拓展，在进行拓展之前，首先需要摸清目前已经积累的写字楼老客户的结构，并借鉴市场上一些销售成功的写字楼案例，才能够对下一阶段的工作进行指导。 世联方写字楼客户基本情况 写字楼客户合计55组，需求面积合计38300㎡。 T1客户：31组，需求面积16900㎡； T6客户：20组，需求面积14600㎡； T5客户：4组，需求面积6800㎡（可引导至T6）。 各面积段客户数量盘点 　 300㎡以下 300㎡-500㎡ 500㎡-800㎡ 800㎡以上 T1 7 4 5 5 T5 1 0 0 4 T6 4 8 8 9 可以看出，T1小客户居多，T5和T6以半层和整层的客户居多，小面积客户较少。 T1半层（500㎡-800㎡）以上的客户占比达48%； T5半层（800㎡）以上的客户占比达80%； T6半层（800㎡）以上的客户占比达59%； 因此写字楼大客户占比约为62%。 市场写字楼销售案例 高科尚都： 楼栋 属性 去化体量（㎡） 客户数量 人均消化面积（㎡） 6# SOHO 1.8万 10个客户 1800 7# SOHO 1.95万 15个客户 1300 办公5#楼 甲级 2万 11个客户 1818 华东万和城： 楼栋 属性 去化体量（㎡） 客户数量 人均消化面积（㎡） 3# 甲级 2万 12个客户 1666 高科尚都与华东万和城都是在突破第一批大客户之后，对客户进行的长期维系很到位，置业顾问和项目经理经常带礼品上门拜访客户，最终一个大客户引出了许多大客户，写字楼基本全部由大客户消化，前期老客户的重复购买和老带新非常多。 各项目大客户上门转定率 项目名称 大客户上门量 大客户转定量 大客户转定率 高科尚都 36 11 30% 华东万和城 24 12 50% 禾盛京广中心 65 13 20% 结合高科尚都、华东万和城及禾盛京广中心写字楼大客户的上门转定率推测，T6大客户转定率约为20%-30%，按照现阶段写字楼的客户量，约有10组客户可成交，这10组客户是项目的基础客户。 结合项目写字楼客户情况及市场上销售较成功的写字楼案例，可以看出，写字楼最有效的渠道工作方法是快速促成基础客户成交，从成交客户入手，深度拓展。客户不在于量大，关键在于精准，往往少量的精准客户就能够通过老带新、朋介消化大体量的写字楼。 渠道拓展策略 做深、做扎实，让现有基础客户快速成交或意向锁定 前期意向客户上门拜访。将目前手里的写字楼大客户梳理出来并在8月第二周由项目经理带置业顾问带礼品上门拜访，维系客户关系，为下阶段邀约客户上门做准备。 增加邀约复访噱头。8月第三周T6平面图确定、硬件数据等确定后，以看图和确定数据为由邀约客户复访，摸清客户抗性问题，锁定客户意向； 设定大客户谈判流程。每一组写字楼客户，项目经理跟谈，做详细写字楼客户跟访记录，针对大客户抗性问题梳理出专项抗性说辞，解决客户抗性问题； 锁定客户。建议8月最后一周确定推售房源、价格体系及优惠折扣，8月底至9月初对强意向客户收取部分诚意金，进行锁定。 对强意向客户的行业做深度拓展 首轮动作：对强意向客户上门拜访并做深入访谈，摸清其行业特征与上下游企业聚集区，制作客户行业地图；目前梳理的LOFT客户行业有律师、医疗器械、文化等行业，写字楼客户目前有眼镜业、连锁餐饮、珠宝、金融、投资担保、建筑、石油等行业。 二轮动作： 根据客户行业地图，策划与置业顾问去每一个意向客户的办公楼内进行陌拜、抄楼，每天整理陌拜信息，制作行业大表，为后期拓展和DM直投做准备； 扩大范围，找出全市与该客户相同、相关的行业聚集区域和写字楼，进行再次陌拜。 三轮动作： 将陌拜的写字楼、行业聚集区域筛选出来，每栋楼再进行巡展。要将明确了方向的渠道充分利用，做到极致。 对强意向客户的行业做深度公关，增加与客户粘性 长期维系客户，摸清客户所属行业的活动需求、特点、形式，参加和嫁接该行业内的活动； 发放场地推荐手册，告诉客户可免费承办客户的行业活动并提供餐点、音响设备及奖品。 辅助动作 写字楼巡展：第一批可先选择前期登记情况较好的点位； 区域 楼栋 曲江 拿铁城 城南 广丰国际 高新 汇鑫IBC、九座花园、海星信息产业基地、海星城市广场、高科广场 陌拜+DM直投：在针对行业进行陌拜动作时，可结合DM直投对没有陌拜成功的公司企业进行项目资料投递。 辅助动作可在一段时间内集中优势兵力重点围绕1-2个行业进行，并针对某一行业做专项说辞、特定宣传物料： 巡展制作T6写字楼展板、写字楼宣传折页；制作专项行业宣传海报，如针对眼镜行业制作“XX眼镜西北总部已确定入驻”内容海报，吸引上下游企业、规模较小的公司聚集进入。 物