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顾问式沟通流程三 收场阶段 维护阶段 接近阶段 分析阶段 确认阶段 寻求阶段 细化阶段 解决阶段 选择 评估 满意 意识 决定 标准 调查 评价 吸赶狞漱讲疡黑拓逊胖切睡硷荤撤吱脱沥撅槛壁烈革疾轴痪哨蹈讥垛缩元大客户的开发与维护大客户的开发与维护 第三单元：狼族的共赢法则关系维护——从市场到盈利的机会风险管理 孙子讲:兵者,国之大事也.死生之地，存亡之道，不可不察也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎销售是一种高强度的商业竞争活动，如果没有充分的准备，成功的希望的渺茫的，如果你只在乎自己的产品而不关注客户，了解竞争对手，那就等着失败吧。 目的：掌握对客户关键人的开发与维护，竞争对手的博弈策略 拆局：客户不同关键人的销售策略 3 箭沂粱瓣釉鹤棚个瞧尸支视筒磐唆菊粗陌揍膏癌贰团萤但亮带捕祭坦卧楚大客户的开发与维护大客户的开发与维护 视频：狼族对猎物的分析与预测 枫慢鸡泽俘呆愚侠皇阶立脸眉艳谤运壮肖睁熄氛淡胁洁颇志秆疟汗茫腹腋大客户的开发与维护大客户的开发与维护 如何认识与应对关系营销潜规则？ 潜规则是人们私下认可的行为约束； 这种行为约束，依据当事各方的造福或损害能力，在社会行为主体的互动中自发生成，可以使互动各方的冲突减少，交易成本降低； 所谓约束，就是行为越界必将招致报复，对这种利害后果的共识，强化了互动各方对彼此行为的预期的稳定性； 这种在实际上得到遵从的规矩，背离了正义观念或正式制度的规定，侵犯了主流意识形态或正式制度所维护的利益，因此不得不以隐蔽的形式存在，当事人对隐蔽形式本身也有明确的认可； 通过这种隐蔽，当事人将正式规则的代表屏蔽于局部互动之外，或者，将代表拉入私下交易之中，凭借这种私下的规则替换，获取正式规则所不能提供的利益。 参考资料：《血酬定律》吴思 厕余谚琅矢眶医烤瞻窜众刮受梧羚淫唆嘲秽央肿牲缔键颖肠抖凰燎按揍主大客户的开发与维护大客户的开发与维护 小组讨论：在您的工作中是如何找对人？ 第一问：这笔业务我有机会吗？ 第二问：都有谁在竞争这笔业务？ 第三问：彼此都走到的哪里了？ 第四问：如何识别关键人态度？ 第五问：如何应对关键人？ 渴俘沟昂骄逝指健诫细熟贤熔腕受细慑轻驴袜额田启帽病掖浙鹤输抠卯茹大客户的开发与维护大客户的开发与维护 影响 市场营销部总监 工程总监 信息服务 总监 研发经理 生产经理 信息系统经理 运营经理 销售经理 商品市场 经理 V = D C – E I + EU V = EU C X E L = 高级副总 A P = 顾问 同事 销售员 影响，就是不被职级和权利约束，可以把事情按照非传统的方向推进 （比如下属对上司的影响，或者跨部门之间的横向影响）。 权利作用 影响 那味蔬拧爆达锄凿抵羞呜槛隆辩窄发涪籍岛钠买鹅热勉羞脉践征筹无呻馋大客户的开发与维护大客户的开发与维护 董事会 总裁室 生产部门 技术部门 行政部门 采购部门 其它部门 人事部门 财务部门 后勤部门 第一步：筛选关键部门 诈颧辱邱睬隔裂讥木占驶撕财布鸟芜蟹有仙长弛姻挺米你稻验罐缆暗碳匠大客户的开发与维护大客户的开发与维护 一个铭记终身的案例： 那是一个非常大的项目，客户要建设一个覆盖全省的信息管理系统。经过长期努力和精心细致的工作，朋友和他的团队与这家公司的主要领导和项目负责人进行了深入全面的沟通，基本上已经赢得了这些关键人物的认同。从项目操作角度分析多次，他们感觉确实没有不可控或忽略的因素，感觉已经没有任何差错，甚至投标完成之后他们就直接去酒店庆功了。正在欢娱之际，一个电话竟让现场沉寂了十多分钟。 后来很长时间大家也没有想明白是怎么回事，直到朋友在一次和客户某位高层吃饭才知道真正的原因。原来建设这样一个管理系统将是管理的全面规范和升级，新系统的数据共享、业务监控功能大大超出之前的管理手段，这是一次管理上的革命，高层和大多数中层都是认可和支持这次变革的，也认可和支持朋友所提供的方案，但问题出在了该公司的办公室主任身上。 梢巢身酣辊弗狸拧晕戊烫肖椎词硫疥哼捍谆浙娄躇瞥观玄级挠虏踏非天拭大客户的开发与维护大客户的开发与维护 这位办公室主任负责企业管理，原先的管理流程和管理方式都是这位主任一手建立起来的。对于新系统的建设，公司指定了新的部门和领导来负责，这位主任的既往工作成果不仅将随着新系统的建设被淡化或否定，并且这个项目建设的主导权还不是在他手上。朋友关注过这个办公室主任，也曾与之有过沟通，但由于有高层的支持和新任项目负责人的认可，对这位老兄大家一致认为他已经“日落西山”，在选型中不会有什么大的影响力。这位主任内心无法接受这样的现实，所以他成了朋友竞争对手的Coach，潜伏到最后一刻，