如何解除客户拒.ppt

如何解除客户抗拒 每一个抗拒都是客户在问我们一个问题 抗拒是正常的，是必然发生的，是我们攀向成功的阶梯 6个抗拒原则：正常的抗拒点一般不超过6个 让我们找出最容易使客户抗拒的6个点，并找出解除方法吧 1、沉默型抗拒 想办法让客户多说话，多提开放式问题，引起客户的注意力和兴趣，鼓励他多说话，多问他的意见 2、借口型抗拒 先不要理会这些借口，用忽略和转移话题的方式来解除 3、批评型抗拒 切忌反驳客户，更不要与客户发生争执 应先采取合一架构法，要理解、尊重他的想法 我们不一定要处理客户的每一个抗拒，应先检查客户的抗拒是真的还是假的 学会问问题：请问价格（……）是您唯一考虑的问题吗？质量和服务也很重要，您说是吗？ 4、问题型抗拒 他用提问来考验你，表示他想要求更多——我非常感谢（高兴）您提出的这些问题…… 5、表现型抗拒 喜欢表现他的专业、行家、能干……——一定要称赞他，因为他希望得到你的认可、尊重和钦佩，千万不要跟他争辩，指出或批评他的错误。如：您真是非常专业，我只是站在一个客观的角度为您提供一些信息，您完全可以自行判断…… 6、主观型抗拒 通常亲和力不够，对你有意见——要重建亲和力，迎取客户好感、信赖度，要少说多听，多了解客户的想法 7、怀疑型抗拒 证明为什么产品能给他带来利益、好处，多用客户见证、口碑，争取客户的信任，建立良好的亲和力，不要老王卖瓜，自卖自夸 解除客户抗拒的方法 1、