2013银行营销案例.docVIP

附件2 案例范文（一） 案例介绍 案例类型：销售服务类 案例名称：新客户的陌生拜访 案例性质：成功案例 案例细节 S：背景 2010年5月，一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约，一汽大众南海项目最终定于南海狮山，总投资约50亿元，并能为周边汽车配件市场带来不低于30亿元的产值。在此大背景下，佛山附近汽车配件企业蠢蠢欲动，希望藉此分一杯羹，由此带来一批企业的资金需求，我行抓住此需求，进行地毯式搜索，积极寻找个人投资经营贷款业务增长突破口。 佛山市××汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业，成立于2001年，企业主要生产汽车铰链五金配件，与国内江淮汽车、福田汽车等公司有着长期的合作关系，并在2004年通过了ISO9001质量管理体系认证，在2006年通过了CQC强制性产品认证（CCC）,2008年又通过了ISO/TS16949质量体系认证工作，符合与一汽大众等此类的大型汽车生产商合作的条件，极可能有资金需求。 T：任务 针对以上情况，我行与该佛山市××汽车配件厂的经营者朱××取得了联系，经过沟通，了解到其的确是有资金需求，且其日后发展的方向正是一汽大众南海项目配套汽车配件的生产与供应。 于是我行立即采取营销措施，目的是希望通过陌生客户的拜访，使佛山市××汽车配件厂在我行办理贷款。 A：行动 首次电话联系，客户经理就我行的贷款政策、流程、优势等进行了简单介绍，并提出诚意合