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第三章 沟通主体策略 引题——成功学的始祖拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事：塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有华氏125度，她没有人可谈天-----身边只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行字却永远留在她心中，完全改变了她的生活：两个人从牢中的铁窗望出去。一个看到泥地，一个却看到了星星。塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反映使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，又学习了有关拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳，这些海螺壳是几万年前、这沙漠还是海洋时留下来的------原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。是什么使这位女士内心发生了这么大的变化 呢？沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但是 这位女士的念头改变了，心态改变了。一念之 差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有 意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为 此写了一本书——《快乐的城堡》。她从自已造 的牢房里看出去，终于看到了星星。 沟通启示 观心证道 在于自我 思维的态度决定人生的高度，这是一个恒古不变的人生命题。所罗门说：“他心怎样思量，他的为人就是怎样”。一个玻璃杯，装了半杯水，积极的人说玻璃杯是半满的，而消极的人士则说玻璃杯是半空的。皮科克说：“成功人士始终用最积极的思考，积极主动地认识自我，用最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自已的人生。” （1）自信地认为自已是一个强者。美国亿万富翁、工业家安德鲁·卡内基说过：“一个对自已的内心有完全支配能力的人，对他自已有权获得的任何其他东西也会有支配能力。”当我们开始用积极的方式思维并把自已看成成功者时，我们就开始成功了。 （2）所为如你欲所为。许多人总是等到自已有了一种积极的感受再去付诸行动，这些人在本末倒置。积极行动会带来积极思维，而积极思维会带来积极的人生态度。态度是紧跟行动的，如果一个人从一种消极的心境开始，等待着感觉把自已带向行动，那他就永远成不了他想做的积极思维者。 （3）尊重别人关怀别人。我们生活在一个快节奏的世界里，大多数人来去匆匆，一心想着要完成的任务，他们往往疏于腾出时间与他们所接触的人谈谈心。如果你能够这样做，并以积极方式给他们全面的关怀，就会对他们产生很好的结果。你会使他们的人生更有价值，他们也会给予你丰富的报答。 （4）用积极的态度去影响别人。随着你的行动与思维日渐积极，你 就会慢慢获得一种美满人生的感觉，信心倍增，人生中的目标感也越 来越强烈。紧接着，别人会被你吸引，因为人们总是喜欢跟积极乐观 者在一起。运用别人的这种积极响应来发展积极的关系，同时帮助别 人获得这种积极态度。 （5）乐于奉献。派往非洲的医生及传教士阿尔法特·施惠特说：“人 生的目的是服务别人，是表现出助人的激情与愿意。”他意识到，一 个积极思维者所能做的最大贡献是给予。有一个关于名叫辛格的人的 故事。有一天，辛格和一个旅伴穿越高高的喜马拉雅山脉的某个山 口，他们看见一个躺在雪地上的人。辛格想停下来帮助那个人，但他 的同伴说：“如果我们带上这个累赘，我们就会送掉自已的命。”但 辛格不能想象丢下这个人，让他死在冰天雪地之中。当他的旅伴跟他 告别时，辛格把那个人抱起来，放在自已背上。他使尽力气背着这个 人往前走。渐渐地，辛格的体温使这个冻僵的身躯温暖起来，那人活 过来了。过了不久，两个人并肩前进。当他们赶上那个旅伴时，却发 现他死了----是冻死的。 第一节 沟通主体分析的两个基本问题 沟通主体分析的两个基本问题：一是“我是谁”；二是“我在什么地方”。 沟通者分析“我是谁”的过程就是自我认知的过程 分析“我在什么地方”的过程就是自我定位的过程。“我是谁”的问题与沟通者的可信度直接相关，需要解剖沟通者自身的物质认知、社会认知和精神认知，分析自身内在动机和外在动机之间的统一程度。“我在什么地方”，则是要对自身的地位、能力、个性特点、价值观和形象等方面有客观的定位。 一、沟通者的可信度———“我是谁” 1、什么是可信度 所谓可信度，简单地说，就是沟通者如何让对方感觉到自已是值得为大家所信任的。 可信度包括初始可信度和后天可信度 初始可信度是指在沟通发生之前受众对沟通者的看法。 后天可信度是指沟通者在与受众沟通之后，受众对沟通者形成的看法。 即使受众事先对你毫无了解，但你的好主意或具有说服力的写作和演说技巧有助于你赢得可信度。