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销售面谈的意义 把握面谈中的机会 控制面谈流程，解答客户疑问 有效的利益说明，达成销售目的 为售后服务跟进工作做准备 销售面谈的步骤 （一）建立轻松良好关系 （二）呈现计划书 （三）进行有效商品说明 （四）尝试成交-异议处理 （五）有效促成 商品特色 综合保障功效 保单利益分析 商品组合名称缴费方式保额 公司名称、联系方式 怎么说比说什么更重要 说明目的一定是为了： close----促成签约 前提条件法 不要不断地讲话 观察对方的肢体语言 事先填好投保单 使用辅助工具 引导客户参与 注意仪表谈吐 促成语言要有力度 不要自制问题 签单后不可喜形于色 促成与否都要要求转介绍 有效促成的公式 客户的一种本能反应 成交的障碍，也是促成的时机 激将法 范例1--象您这样有责任感的人绝对是很顾家的，相信您绝 对会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这绝 对是您人生中最有价值的一项决定。 范例2--您的朋友张先生已经买了，以您目前的能力，相信 您肯定不会有问题吧。而且您也是家庭责任感很强 的人! 范例3--陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新 的观念! 有效促成—方法 利益驱动法 范例1--您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会 随年龄水涨船高了 范例2--您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保 障金。期满后又有一笔养老祝寿金…… 有效促成—方法 立刻行动法 范例1--以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时候可能丧失投保 的资格 范例2--我们每个人都不知道再过几个月会有什么 事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是 最明智的抉择。 有效促成—方法 感人的故事法 范例--我有个朋友，他总认为如果他出了什么意外，他 的父母亲会照顾他的妻儿。但是几年之后，他父 亲由于投资不善公司破产了。这使我想到世事真 的不可预料，没有人知道将来会发生什么事情， 所以万事我们还得靠自己。 有效促成—方法 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 写便条（保费数字）或签发收据 请客户确认相关情况 有效促成—动作 多次促成 保持良好心态 遇拒绝时要坚持 以退为进 保持联系 随机应变 有效促成—要点 有效促成—细节 有效促成角色扮演 业务员 客户 观察员 强烈的愿望 ×熟练的技术 ×良好的心态 有推销就有问题，异议无处不在。 异议处理--什么是异议 解答客户的疑问，了解客户真正的想法 是导入下一个推销环节的最好时机 异议处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙 异议处理—定义 建立同理心 有自信心与权威感 先处理心情再处理事情 把握客户拒绝的本质 有所准备，先发制人。 诚实谦虚机智 异议处理—原则 1.聆听准客户的反对意见 仔细、耐心地聆听，全面了解准客户的“疑虑” 对准客户的“反对意见”，不要迅速做出反应 不要迫不及待地回答 “反对意见”代表准客户需要更多的资讯 异议处理—步骤 * 销 售 面 谈 课 程 纲 要 一、什么是销售面谈 二、销售面谈的意义 三、销售面谈的步骤 建立轻松良好的关系 呈现计划书 商品说明的方法与技巧 有效促成 异议处理 什么是销售面谈 是以达成销售为最终目的的面谈过程。 主要包括：产品说明 促成签约 异议处理 建立轻松良好关系 打开话题 拉近关系 保险计划书的设计就是针对某一客户的需求，将公司所提供的保险商品做一个组合，做出一份最适合他的保险计划。 呈现计划书--什么是保险计划书 完整的计划书 = 需要 + 保额 + 保费 注意事项: 利益清晰 重点突出 客观真实 不夸大、不误导 呈现计划书--计划书制作的原则 呈现计划书--计划书的内容 与准客户回忆上次访谈重点,确认后拿出计划书 说明计划书设计的架构及内容 进行计划书的内容解说 处理反对意见 进行成交 呈现计划书--计划书的说明流程 让准客户对商品有一个基本清晰的认识，并让他认同； 使其进一步加强“他”的需求 达成销售 进行有效商品说明—目的 进行有效商品说明 有效商品说明要回答两个问题： 客户购买的理由 产品带给客户的利益 C2 利益才是顾客所关心的 BENEFIT 强调特性 FEATURE 详述功效 ADVANTAGE 问題 需要 利益 特点 进行有效商