菲亚特菲翔大销售流程培训——陈英帅.pptVIP

四 需求评估 省钱 保值 利润 骄傲 健康 安全 嗜好 地位 需求冰山---了解客户的真正需求 四 需求评估 提问的技巧 广泛收集客户的相关信息 是谁？ 怎样？ 何时？ 何地？ 为何？ 开放式提问 确认客户的购车信心 封闭式提问 是？不是？ 可以？不可以？ 四 需求评估 1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好 2.客户购车信息：5W2H Who:购买者、决策者、影响者 When:购买的时间 Where:购买的地点、了解信息的渠道 Why:主要需求：用途 What:对比车型、感兴趣 的配置 How:购买方式 How much：购车预算 四 需求评估 您是第一次到我们店吗？8.您有朋友开的我们这款车吗 2.您去过我们二级的销售网点吗？9.您比较关注汽车的哪些方面呢？ 3.您的购车预算大概是多少呢？10.您是自己开还是家里人开呢？4.您之前开的是什么车呢？11.您是从事什么行业的呢？ 5.是您买车还是您朋友买车？6.您是喜欢两厢车还是三厢车呢? 7.之前有没有在其他地方看过这款车型呢？您对我们这款车有了解吗？ 四 需求评估 注意事项 1.善于选择话题，从客户感兴趣的话题入手，话题一定要深入 2.有目的性的提问，挖掘客户的潜在需求 3.交谈时要积极倾听，适时插入赞词，表示对客户的尊重 4.有两位以上客户交谈时，要兼顾所有的人 5.不要对客户喋喋不休，对客户造成压迫感 四 需求评估 总结客户需求 例： ---张大哥，通过刚刚的交谈，小王已经大概了解了您的购车需求，我简单的总结一下您看好吗？ ---这次购车，张大哥主要是送给妻子，方便妻子接送孩子，主要考虑安全性和油耗，AT的，所有手续办完在15万以内，您看是这样的吗？ ----张大哥，小王觉得菲翔劲享版珊瑚红挺适合您的。 五 选车介绍 一.6方位绕车及其注意事项 二.FAB介绍法则 三.顾客异议处理方法 目标 帮助顾客进一步了解车型，解除疑虑，建立对车型的信心 五 选车介绍 1.车头右前端45度：品牌历史、车型风格、外观、前脸、灯、保险杠，玻璃，雨刷，前机盖。 2.前乘客席外侧：侧面外观、激光焊接车身、悬挂、刹车、轮胎，轮毂，后视镜，门把手，隔音胶条。 3.车尾后端：后部外观、后挡风玻璃，后灯，行李箱空间、备胎，逃生装置。 4.后排：舒适性、内饰装潢、座椅空间灵活性，中央扶手，后顶灯，儿童座椅安装卡口，头枕。 5.驾驶席：仪表盘、各功能键性能，行车电脑，一键升降玻璃，方向盘，变速箱，中央扶手。 一.6方位绕车及其注意事项 6.发动机室：整体布局、隔音棉，发动机(动力 油耗）、ABS+EBD+BA，防撞钢梁+吸能盒，蓄电池，下护板。 五 选车介绍 1.背熟话术：话术要有组织，有亮点，背熟了才能灵活运用 2.面带微笑 3.开始的位置：从客户感兴趣的地方开始 4.客户才是主角：与客户交流，让客户融入 5.让客户亲手操作 一.6方位绕车及其注意事项 注意说话的节奏，不宜过快， 张弛有度，可以多与客户沟通。 五 选车介绍 1.不要过分赞美销售的车辆，或故意贬低竞品，以免引起客户的反感 2.介绍时与客户保持1米左右的距离，不要太近，以手势引导客户的目光焦点，避免给客户带来压迫感 3.集中在车辆的主要功能亮点或客户主要需求的方面进行介绍 一定要注意哦！ 一.6方位绕车及其注意事项 五 选车介绍 1.由整体到局部，由上至下，由左至右2. FAB延伸到F.B.I 介绍法：F： Feature 特征B： Benefit 优点I： impact 冲击（图像，图画，故事）二.FBE介绍法则 我们来做个练习吧？ 五 选车介绍 三.顾客异议处理方法 1、倾听 3、转化 2、认同 人无我有 人有我优 人优我新 六 试乘试驾 二.试乘试驾前 三.试乘试驾中 四.试乘试驾后 目标 试乘试驾 一.准备工作 进一步提高顾客对产品的信心，在感情上获得汽车的拥有权 六 试乘试驾 一.准备工作 1.主动邀请顾客进行试乘试驾 2.试乘试驾车必须上牌照，车辆文件齐全 3.随时有专人检查试乘试驾车，保养、音响收音机的设定、汽油每天加满 六试乘试驾 二.试乘试驾前 1.询问客户是否愿意亲自驾驶 2.复印客户的驾照并签订试乘试驾协议 3.告知客户试乘路线 4.向顾客做概述 5.向客户介绍车辆仪表盘的功能及主要购买因素的特性 六 试乘试驾 1.由试驾专员先驾驶，强调购买的主要因素，讲解各种按钮功能 2.在安全距离靠边停车，由顾客试驾(帮助客户入座，调节座椅、安全带） 3.顾客在熟悉车辆时，请保持沉默 4.回公司前5分钟进行概述 三.试乘试驾中 六 试乘试驾 1.回展厅的路上，赞美、肯定，寻求与客户的共识 2. 引导客户填写