葡萄酒专卖操作注意事项.docVIP

这是一个迷人的业态，也是一个无边的旋涡。 葡萄酒专卖店，如雨后春笋般在中国各级城市拔地而起。与此同时，很多专卖店似乎又没有逃脱关门歇业的宿命。前赴后继，就像寻宝家在出发时幻想找到宝藏，却鲜有人满载而归。大部分能维持店面发展的酒商，都有一定的社会资源和人脉关系；那些等着消费者上门购买的酒商，等着零售行为发生的人，每天从清晨等到黄昏，日复一日。 究竟怎么了？是不是这个业态如果仅仅针对零售，原本就不能成立？又或许是开店的酒商们太过于急功近利，没有循序渐进依靠科学规律？ 专卖店零售之殇 葡萄酒专卖店：零售不具备规模效应 ——专卖店生存现状调查 这几个月来，记者也在长沙、武汉、合肥、南宁等主要城市走访，虽然这些城市还没有形成葡萄酒一条街的效应，但也在重复同样的故事。 几乎每周都有新店开张，几乎每周都有老店停业。 长沙君顶华悦美酒荟总经理方奕称，和内地其他省会城市相比，长沙是一个敢于消费进口葡萄酒的城市，而且市场容量也大。2011年，长沙的进口葡萄酒专卖店仿佛在一夜之间冒出，几个月后，似乎又在另寻出路。 “没有开店的人，都看好这个生意；已经开门营业的人，大部分想转让，这就是残酷的现状。”方弈称，但他始终认为，零售是所有专卖店必须要走的一条路，这也是国际化的趋势。 广西道义酒业总经理黄义明运营进口葡萄酒已经多年，也是广西酒协葡萄酒分会的会长，他说，即使自己有着多年的客户沉淀和诚信积累，也不敢盲目去扩张连锁店，但却不知为何南宁街头的葡萄酒专卖店一天比一天多。 “我观察过南宁街头一些葡萄酒专卖店，有时一天竟然没有一个顾客上门，你说这些专卖店如何维持？在南宁，只有少数专业的店面能够维持一定的零售额度，但并不具备规模效应。”黄义明称。 青岛红酒专卖：依靠零售，转让是唯一出路 ——专卖店生存现状调查之青岛篇 青岛也面临困惑。 两年前，青岛市北区政府出于提升城市品位、让葡萄酒消费形成集聚效应的目的，打造红酒一条街。 但事与愿违，这条街的商家，是换了一拨又一拨，经常有店面的门口贴上“转让”的字条。记者两次来到这条街，都清清冷冷，每家店的店员们几乎都无所事事。 在这条街上，即使是青岛市场主流品牌华东葡萄酒专卖店，零售额也很难支撑单店的运营成本，华东葡萄酒更愿意把其当成一个市场推广的平台。 当然也有例外，街头的泰山1532旗舰店，因为其隶属与山东烟草系统旗下，拥有强大的烟草资源以及加盟体验的功能，所以前来参观谈判的酒商不少，人气相对要好一些。 杭州葡萄酒专卖店：单店半年零售额不足1万元 ——专卖店生存现状调查之杭州篇 在较发达的省会城市杭州，同样也面临着“葡萄酒专卖店，先如雨后春笋般在各城市拔地而起，后又不断关门歇业”这样的窘境。 一位不愿意透露姓名的杭州酒商称，在杭州信义坊红酒街，曾经云集着10家左右的葡萄酒专卖店，但现在却只有四五家还在开门营业，很多专卖店直接紧锁大门。 虽然表面看上去竞争减少了一半，但几家开门营业的葡萄酒专卖店，也很少有顾客光临。 这位杭州酒商告诉记者，从开业起，这些一直处于营业状态的专卖店几乎没有零售。半年多的时间里，他一个熟悉的老板，其店内零售额不足1万元，平均每个月不足2000元。也就是说，单单依靠主动上门的零售业务，一个月只卖出10瓶中档葡萄酒。 “如果不靠团购支撑，靠人脉资源来支撑，这些目前还在开张的专卖店，早就和其他店一样倒下了。”这位不愿意透露姓名的杭州酒商称。 运营链条中暗藏零售陷阱 专卖店之零售陷阱一：运营成本 “我一直在努力学习和探索，我派店长们全国各地学习零售经验，因为我坚持认为零售是大势所趋，但却很难找到榜样。”成都橡木桶酒窖总经理陈瑞东并不避讳，他建议业外人士不要盲目进入这个行业，如果要进入，在进入的同时也要考虑退出成本，未来如果关门停业，你能拿回多少投资，这笔投资你究竟能不能承受。 陈瑞东认为，很多盲目开店的酒商，都忽视了运营成本这个关键的因素。就比如成都紫荆地区，不可否认，的确是成都相对比较富裕的地区，但是谁又真正去计算过这个区域的租金成本？ “紫荆动辄几十万元的年租金，如果没有一定的团购资源和人脉关系，如何去养活这个店面？即使是有一定的社会资源，也必须严格按照商业规律定价，如果单瓶价格虚高，资源也会变成负担。”陈瑞东感言。 “举一个案例，成都一家当地比较知名的葡萄酒专卖店，人流量很大，生意也不错，但是这家店面的年租金成本在80万元，再加上水电、物管、人力资源成本，全面围绕店面的成本就不低于130万元。如果仅仅依靠零售，要卖出多少瓶酒才能收回成本？所以，现阶段在繁华区域开店，仅仅依靠零售，这本身就是一个伪命题。”陈瑞东称，他建议如果要尝试零售为主导的模式，应该在区域人流量、区域人均消费能力和租