原创力文档（3）能力 三 购买动机和行为 （1）需要 （2）动机 （3）行为 （1）需要 需要： 人对某种目标的渴望和追求。 需要 物质+精神 生理+心理 生产+生活 现实+潜在 成就+权利+亲和 发展性 伸缩性 周期性 需要的基本特征 多样性 差异性 层次性 （2）动机 动机： 引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的心理过程或内部动力。 讨论： 不同年龄的消费者的购买动机的特点；不同性别的消费者的购买动机。 青年人购买动机的特点 短视的投入和产出 易受社会因素的影响 时代感 范围广泛 有明显的冲动性 短视的投入和产出 追求舒适和方便 理智、稳定 经济基础雄厚 老年人购买动机的特点 男性购买动机的特点 短视的投入和产出 易受社会因素的影响 迅速、果断 被动 感情色彩淡薄 短视的投入和产出 受外界影响大 灵活、主动 感情色彩浓厚 老年人购买动机的特点 结论： 把准脉才能激发动机，产生购买行为 本章总结： 产品要有卖相，从感觉上让消费者看得上 用各种方法让消费者注意产品（服务） 以情动人，让消费者不排斥 用产品或者广告的创新激发消费者的想象 让消费者享受到孩子的情感待遇 根据消费者的性别、年龄等特点激发购买动机 风能驱动时尚腕表 能自由组合的多功能沙发 能自由组合的多功能沙发 摩托车，让您
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