需求分析五步法培训课件.pptVIP

“品牌大于产品”在开展具体的产品介绍之前如果能够让客户对沃尔沃品牌的独特性，如：全面领先的安全理念、人文功能主义设计、人性化科技等，让客户有大致的了解，那么在介绍具体的产品优势时，则更能获得客户的认同。下面，我们就从“客户刚进展厅时”、“为客户进行产品介绍时”、“客户提出异议时”、“客户在进行讨价还价时”四个场景，提供可参考的案例。 很多客户进入展厅后往往会直奔主题，“我来看下S60L”或者“S60L现在优惠多少？”。从表面看，客户对产品表现出了一定的兴趣，但如果直接进入产品介绍环节，效果并不好。因为这个时间点，客户对沃尔沃品牌的认知还比较肤浅，基本来源于自己的了解，比如通过网络、身边的朋友……，此时对他而言，沃尔沃跟其他品牌或许并没有太多的不同。因此经过寒暄接待、需求分析之后，在进入产品介绍之前，需要首先加强客户对沃尔沃品牌的认同度，当客户理解了沃尔沃在品牌理念的独特之处后，才能更好的接受我们产品的特点，我们在产品介绍环节所付出的努力才不会白白浪费。 针对不同的客户，介绍品牌的切入点会有所不同，这需要销售顾问结合了解客户购车关注点来加以确定。 示例一： 销售顾问：*先生/女士，您知道VOLVO的百万俱乐部吗？（拦截客户注意力，激发他想继续听的兴趣） 客 户：什么百万俱乐部？你们有100万的车？ 销售顾问：这个百万俱乐部，不是车辆的价格在100万以上，而是VOLVO的车辆行驶里程超过100万公里的客户所获得的荣誉资格，现在这个俱乐部中的成员已经越来越多，当别的厂商在纠结于把车辆的使用寿命限定在几十万公里的时候，无数行驶里程超多100万的VOLVO车辆还在公路上奔跑，焕发着青春的热力和激情。（从品质耐用的特点突出沃尔沃的品牌优势） 客 户：哦，是这样啊！ 销售顾问：是的，刚才您也说了，您上一辆车用了不久就小毛病不断，老跑修理厂，不光耗费时间，还要和生产厂，维修厂不断交涉，的确是没有给您带来便利，反而让您心力交瘁。我相信您再次买车的时候当然不希望重复遭遇这些经历，您一定想要一辆故障率低的汽车，VOLVO在这方面就特别适合您的要求。接下来，我结合S60L这款车，给您介绍一下沃尔沃在产品质量方面的独到之处，您看可以吗？（强调这一优势所带来的客户利益，并进而转入产品介绍环节） 示例二： 销售顾问：提起沃尔沃很多人首先会想到“安全”，但您知道沃尔沃为什么安全吗？（拦截客户注意力，激发他想继续听的兴趣） 客 户：沃尔沃安全我承认，但现在奔驰、宝马、奥迪都很安全啊！都达到了国外五星级安全碰撞标准。 销售顾问：这正是我想跟您说的。沃尔沃的安全，首先在于理念上的不同。很多品牌一提到安全就会说安装了几个气囊、车身刚性如何，但沃尔沃已经超越了这个阶段，沃尔沃不仅保护我们免受“外伤”，同时还保护我们免受“内伤”您可能听说过，前些日子有些豪华品牌曝出过“沥青阻尼片”“毒气门”这些事件，但沃尔沃绝对不会出现这种事情。因为我们的产品全系标配了IAQS车内空气质量控制系统、CZIS主动驾舱清洁系统，车内材料都采用天然环保材质，不但碰撞达到五星级，车内空气质量也同样达到五星级。这是其他品牌所做不到的，您说，您的夫人这么美丽，孩子这么活泼可爱，为他们买一辆最清洁干净的车，是不是更能体现您对家人的关爱啊？（从安全、环保的特点突出沃尔沃的品牌优势） 客 户：你这么一说到也有点意思，不过，有这么悬乎吗？ 销售顾问：光这么说您可能还不太相信，那接下来我们结合S60L这款车，来详细了解一下，您看可以吗？（强调这一优势所带来的客户利益，并进而转入产品介绍环节） 对于购买豪华汽车的客户，他们对汽车已经形成较为成熟的理解。对这类客户而言，他们所需要的，绝不仅仅是代步工具，而是要能够体现他的身份地位、审美品格、甚至是生活态度的心爱之物。他们所关注的重点，绝不仅仅是一个个功能和配置，而是更高层级的追求。对这些高端客户而言，不同的造车理念、汽车所带来的与众不同的生活方式的体现。如果销售人员仍然一味地向客户强调一些具体的功、配置、技术，他很自然地会认为你对汽车理解的境界还处在比较低的层级，当然也就没有理由听我们继续说下去。 因此，产品介绍时除了强调产品所带来的客户利益之外，销售顾问还要不失时机的将产品的优势上升到品牌的独特性，这更能使我们的产品区别于竞争对手，也更能影响客户的购买决定。 示例： 销售顾问：*先生\女士，咱们这辆车可以称为“碰瓷党的终结者”。 客 户：什么意思？ 销售顾问：您知道吗？现在“碰瓷党”可真够猖狂的，我有个朋友前些日子就遇上这种事，从停车场出来没多远，突然有人扑在车前面，楞说把他撞了，您说倒不倒霉？ 客 户：还有这事？ 销售顾问：是啊！不过对于沃尔沃就不存在这个问题。它的自动刹车技术可以说是“见人刹人，见车刹车”，不等碰瓷党扑过