2014子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划 .docVIP

子女教育险营销策略小博士少儿教育金保障计划 一1、子女教育保险的市场分析： 目标市场分析及决策理由 通过对调查报告的回收研究决定选择子女教育险种作为我们的目标市场 目标市场分析 1． 从投保人年龄看:年轻父母　　决策理由：（1）从投保人的年龄看，子女教育保险投保人的年龄主要集中在25岁-34岁，占所有投保人的76.2%。所以我们本产品的目标群体应该定位在25-34岁的年轻父母。 (2) 据报道，意外死亡是1岁至4岁儿童的第一死亡原因，死亡率高达685-941/10万人。这给独生子女占相当比例的中国父母带来极大忧虑。 （3）随着我国教育制度的改革，教育费用逐年上涨，昂贵的费用可以粉碎很多年轻人的求学之梦。目前虽然少儿患重大疾病的机率不高，但一旦患上，对孩子、对家长都是沉重的打击。 （4）家庭开销中节省了子女抚养费，促进了家庭生活质量的提高。由于一个家庭只有一个孩子，独生子女小家庭更重要后代的教育培养，家长们有经济能力也舍得为孩子的将来投资，他们为孩子请家教、请保姆，让孩子报名参加各种兴趣班、学习班，更不惜投入几百元、几千元。 （1）大多数家庭愿意为子女购买保险，保险切入容易：中国目前大多数城市家庭都只有一个孩子，因此视为掌上明珠，为其买保险，做好未来的规划已成为一种时尚。 所以小孩的年龄在0-3岁之间是我们产品的主要销售对象。 二具体营销策略 服务营销策略 实施战略转移，构筑保险服务链。营造“保险为我，我为保险”的保险与保户、保户与保户互动氛围。 Ⅰ管理方向的转移 管理的重心由对“长官”负责转移到市场负责，不单一以保户至上为中心，还要以保户的客户以及客户的客户为中心，流程间互为市场，成为扁平而非直线职能的结构。 Ⅲ公关方向的转移 从创声誉到创美誉的方向转移。美誉度不同于信誉度，信誉度按有关规定的要求做了即可获得。美誉度必须不断超出保户的期望值。紧盯市场创美誉，是胜算保险的战略转移的初衷和结论。公关方向的转移就是要达到零距离销售的结果。所谓零距离其本质是心与心的零距离，只有保险企业与员工的心是零距离，员工才能同保户的心零距离，那就真正做到卖一个保险赢得一颗保户的心，建立保户对保险公司无限的忠诚。 Ⅳ人力方向的转移把每个员工的积极性利用起来，调动起来，成为喷涌的源头企业不在于拥有多少人才，关键是看你利用了多少人才。从人力为我到我为人才方向转移。 三、产品营销策略 Ⅰ加强学习 1、向顾客学习 更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。 2、全国性产品，区域创新销售 在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品，即可实现全国性产品的地方成功营销。 Ⅱ强化品牌意识 以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。 保险营销策略主要包括:公司竞争策略、产品策略、保险产品价格策略、促销策略、 关系营销策略、渠道策略和售后服务策略等策略。 一竞争策略 在发挥现有优势的基础上，以建立和发展长期客户关系为途径， 获得长期忠诚客户并使之成为公司的竞争优势，在此基础上获得长期稳定利润。以“客户份额”取代“市场份额”，以“客户保留率” 取代“客户获得率”，以获得忠诚客户为导向，获得长期而稳定的利润。营销策略的设计必须建立在 长期拥有客户的基础上，只有客户长期购买、持续缴费、新的寿险理财需求产生时持续 买泰康的寿险产品，公司才有持续的发展和长期利润。 二保险产品策略 该产品专为儿童成长设计的主合同及多达 9 种附加合同，符合儿童成长各主要年龄段的需求，自由挑选，任意组合，满足孩子未来的教育、婚嫁、创业等多种需求。同时，可选 择附加专为儿童设计的意外伤害等险种。产品交费方式灵活，可选择一次性或分期方式交付保费。日后还可根据家庭生活状况及需求的变化，随时增加附加合同的份数 延长险种生命周期 (1) 提高服务水平，处处以保户为中心[7]。保险公司应通过各项细致的服务，吸引客户投保与重复投保。比如，上门推销保单，耐心细致的讲解可打消客户的顾虑，解决客户的疑难。承保后，多次询问，增进双方交流。尤其出险后，更应急保户之所急。总之，提供全方位的服务，使险种走进千家万户，树立起保险公司及险种的信誉，从而有效地延长险种的生命周期。保险公司各项费用缩减。由于险种已占据市场一段时间，通常已将投资收回，并获利，此时附加费用部分应缩减。同时，由于客户对该险种已熟悉，保险公司关于此险种的业务已熟练，经营费用也相应减少。此时，保险公司就可以折扣、