07-银行综合客户经理何去何从？.docx

银行综合客户经理何去何从？文章来源：《零售银行》 文/徐昭荣一直以来，由于各大银行在岗位设置和业绩考核制度上有所区别，因而针对某些相同的岗位，却表现出不同的特性。据了解，客户经理这一岗位在外资银行方面，一般对客户经理岗位的业绩指标都会一一落实到该职位的工作职责上，业绩考核也落实到具体的岗位责任人身上；并且总行个金业务线条也有比较详细的区隔，对公与对私业务界线区分比较清晰。但在中资银行方面却有所不同，总行一般都以每个分支行网点为考核单位，将存款、贷款、理财产品销售等一系列的业绩指标都落实到网点，其中，对公与对私的业务指标就自然而然地要由行长或网点主管来统筹分配了。基于此，中资银行综合客户经理就被催生出来，他们既要承担对公又要完成对私的业绩考核指标。因此，对公和对私业务两者都要兼顾。那么，综合客户经理这一岗位设置竟有哪些利弊？该岗位大致要做哪些具体工作？这种综合性岗位的设置是否合理？利好一、极大地精简了人员队伍从中资银行的支行网点业绩指标来看，综合客户经理的设置确实有一定的好处。这个岗位可以把对公与对私客户的业绩指标揽承下来，支行网点的行长或主管不必多花费双重的人力来达成这两份业绩，能够有效地精简银行网点的人员配置。利好二、有助于交叉销售和公司联动其次，综合客户经理的出现，能够将银行个金线条业务联系地更加紧密，可以有效地将公司客户和个人客户两边都服务到，更加有利于交叉销售的开展，有利于公私联动业务的推进，从而令企业客户和个人客户同时享受到更加专业和更有品质的一揽子金融服务。弊端一、工作压力徒增，时间难以权衡由于综合客户经理需要兼顾对公和对私两块业务，他们的工作内容基本上和上文案例中晓伟的工作相同，经常是在拜访完公司客户后，还要服务个人客户。常常疲于应付各种不同的客户，工作量增加以外，压力也徒增了许多。且在对公与对私业务上分别该安排多少时间较难权衡。弊端二、客户维护效率较低由于综合客户经理需要兼顾个人和公司客户；因而对个人理财产品和与公司有关的结算、外汇、汇票等相关产品都要熟悉和掌握，这往往就对他们提出了更高的要求。然而往往因为业务线条过宽，综合客户经理对各种公私业务难以兼顾，所以在维护客户时，并不一定能深刻解读客户的需求，因而导致维护效率低下。弊端三、服务不够精耕细作由于综合客户经理在工作中需要同时应付对公业务和对私业务，工作内容应接不暇，往往不利于他们在实际岗位中提供精细化的客户服务，也极大地减少了他们对理财产品的理解和熟悉程度，使得他们在挖掘客户的时候难以精耕细作，这很有可能导致客户得不到最优秀的服务，而最后流失。因此，无论是对公还是对私业务的精准营销都会大受影响。弊端四、网点布局迥异引发考核不公从全国范围来说，几大国内商业银行的网点都数以万计，但是每个网点的布局都不一样。如地处闹市、商业区或办公区的支行网点面对的客户数量必然要比隐匿于住宅区的社区网点要多得多；并且遇到的客户群体也大不相同。因此，银行总行若将每个支行网点的对公与对私业务都用一样的指标来考核的话，难免有失公允。其中，不得一提的是，社区银行网点的客户主要以小区居民为主，那么该网点主要是个人客户的业务居多，若综合客户经理因为还要完成对公业务指标而舍近求远去的话，将使该网点个人高端客户不断流失，且对公业务指标也不一定能有效达成。商业中心支行网点则与之相反，会流失一批优质的公司客户。这样将导致考核结果不公平的现象，行员们怨声载道，非常不利于银行业务的发展。综合上述利弊，其实我们不难发现，目前综合客户经理在内地经济欠发达的县域网点拥有着良好的适应性，一名客户经理足以应付对公与对私业务。不过，在各大银行正面临网点转型升级之际，网点营销战斗力提升逐渐成为各家银行重要的关注点。所以，精细化深耕运作将会是未来零售银行的发展方向。而随着国内经济开始向内地转移，内地富裕人群将不断增多。因此，通过对公与对私业务分开，精细化协同运作将会有利于银行网点深挖高端客户，尽早掌握客户资源。而对于沿海经济发达地区来说，银行网点更应该重视有效维护已有客户资源，深度挖掘公司和个人客户，精耕细作，才不至于流失高端客户，而利于在激烈的银行业竞争中占据先机。因此，岗位权责明确，业绩指标分工精确将很有可能是未来岗位发展的方向。若果真如此，综合客户经理岗位将何去何从？银行各类客户经理岗位职责对比表：岗位名称主要职责网点人员配备情况零售客户经理主要从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。在商贸市场附近的二级支行或代理网点配备1名专职零售客户经理。其他二级支行的零售客户经理原则上由网点人员兼职。零售客户经理隶属二级支行或代理网点管理。对公客户经理具备相应任职资格和能力的，主要从事对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务。每个开