13年5月技能题.doc

13年5月技能题 1、多年前，丰田公司发现，世界上很多人想购买奔驰汽车。但由于价格太高无法实现，于是，丰田汽车的工程师放手开发出凌志汽车。 丰田公司在没过宣传凌志汽车时，将其图片和奔驰汽车放在一起，用大标题写道：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上是第一次。经销商列出了潜在客户的名单，并送给他们精美的礼盒，内装展现凌志汽车性能的录像带，录像带中有这样一段内容：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而凌志车上的水却没有动，这说明凌志发动机行驶时更平稳。面对这突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑定价策略。 但出人意料的是，奔驰公司并没有采取跟随降价的方法，而是提高了自己的价格。对此，奔驰公司的解释只有一句话：奔驰是富裕家庭的车，和凌志不再同一档次。奔驰公司认为，如果降价，就等于承认自己定价过高，虽然一时可以争取一定的市场份额，但失去了市场忠诚度，消费者会转向定价更低的公司，如果保持价格不变，其销售额也会不断下降。只有提高价格，增加更多的保证和服务，例如免费维修六年，才可以巩固奔驰原有的地位。就这样，奔驰公司不是跟随和盲从，而是以超常的思维和手段，化被动为主动，拜托了来自凌志的挑战。 问题：1、案例中，丰田公司采取的是何种定价策略？这种定价策略需要满足的条件有哪些？奔驰公司采取的定价策略是哪一种？2、如果丰田公司实行需求差别定价策略需要具备哪些条件？2．请结合案例和所学知识回答问题。 本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。 公司A:独当一面，单线联系 在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一 面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司扣张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。 公司B：承包制、放羊式管理 B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这 样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工怍谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。 公司C：疏于培训，草莽英雄 C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客 户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一！椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。 问题：{1)案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有哪些利弊7 （2)怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？3、A公司的销售部门中很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单，销售人员都把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能演回到、懂得推销的人，但A公司的管理层经过长时间的考核发现，在所有销售人员都掌握了销售技巧之后，绩效的结果有较大的差异，哪些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员，成交量往往较高，业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中，销售技巧所占的比例也并不是最高的。哪些巧舌如簧的人，如果心态不正确，用懈怠的情绪对待工作，绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。A公司的管理者总结得出，知识和能力可以通过培训的方式来提高，例如公司可以为员工举行各种培训。A公司举办的这类培训首先从隐性因素入手，在每次培训开始，都会有一个“破冰”环节，帮助学院打破固有的错误心态，树立正确的态度，这样培训效果就会变得非常显著，对人力资源部门来说，同样如此。如果能够改变员工的隐性因素，让员工有正确的态度和职业道德，那么要想获得高绩效，就不再是一件看男的事情。 问题： 针对A公司的销售人员特点，可以选取模拟培训发对销售人员进行培训，请问该培训方法具体做法有哪些？ A公司培训工作借宿后，应该通过哪些步骤进行培训效果评估？4、B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备工作之后，谈判开始了。B公司的主谈人在首场谈判中，表现得非常热情，简明扼要的说出了B公司对产品的要求。C公司的主谈表现十分积极，并且认真的聆听对方的各种要求，