医改对医药商业企业的影响.docVIP

医改对医药商业企业的影响 现代医药商业企业是以盈利为目的的专门从事医药流通活动和提供商品服务的独立的经济组织。据统计目前我国现有医药流通企业1.6万家以上，数据显示，目前，“国字号”的国药控股占据约10%的市场份额，上海医药占5%左右，九州通则占据4%左右，南京医药、广州医药等公司也占有一定的市场份额。身为医药营销专业的学生，以后很大程度上是从事医药代表的职业。而医药代表的存在与医药商业企业的存在有着密切关系。 正所谓万物都处于运动变化之中，绝对的、静止的事物是不存在的。医药体制也在不断地变革。随着新医改将导致药品销售的行政化和垄断化，这对赤脚医生制度逐步消失后，依靠自己竞争基层医疗市场发展起来的医药商业，将是第一个巨大的冲击。冲击主要表现在低端医疗市场自由竞争市场机制将逐步不复存在，政府开始强力管控和垄断这块市场。于此同时对于品牌OTC产品，由于渠道成员太多，价格体系换乱，渠道政策频繁等原因，销售进一笔提升和突破受到严重影响，于是近年来，陆续有很多著名OTC品牌企业，开始渠道控制营销，其中两个关键点是：缩减渠道成员，这让很多医药商业公司失去经营能给自己带来下游客户品牌产品经营资格；二是不能以品牌产品作为带货品种、换货品种、价格战品种，受到严格的销售区域限制。这样的改革对于医药代表会有一定的影响吗？众说纷纭。有人说没有医药代表，医生就没有渠道了解新药，欧美发达国家医药代表的职业依然存在，只不过比较规范。我也是刚入行，前方的路不平坦，但这个行业好好干还是会很有前途的。还有人说医药代表在我们国家未来的医药市场可能是个夕阳产业。个人理解，药价下来了应该就不需要医药代表，除非是搞学术的,那要有临床经验，全民从药应该收口了。而业界人士则认为，医药代表正处于角色转化的“关口”，他们需要更强的专业知识，其操作方式应该“回归本位”。 深圳市友和医药有限公司总经理詹文禄则认为，尽管新医改将对整个行业产生很大影响，但对于医药代表而言，其影响未必会很大，“主要是对进入了基本药物的目录的药品，今后将由政府来统一定价，这对于做普药的医药代表，可能会产生很大影响，这是因为他们的操作空间几乎难以存在。但对于掌握了主打产品、拥有知识产权的品牌药品的医药代表，则影响并不大，一些医疗机构还是需要他们的。”　他说，以前的医药代表鱼龙混杂，有的人具有很好的专业知识，而不少医药代表也只会简单卖药，推销的能力很强，他们从中间拿回扣，这是一个基本的现状。在新医改后，这种局面将会得到改变，一些缺乏专业知识的医药代表将有可能被淘汰出局。“他们必须要提高自身的素养，以适应改革带来的冲击。这是对他们角色提出了更高的要求。”詹文禄说，“医药代表应该回归到本色的位置，那个‘专门靠推销拿回扣’的时代已经过去了。” 然而，归于医药商业企业管理本身，医改对很多医药商业也是一个不小的冲击，而且这个趋势必然会进一步加强。 作为医药商业面对这一冲击必须：一是积极寻求这些品种厂家战略合作，品牌产品是稀缺资源，医药商业公司应该拿出诚意和资金来经营这些好卖且能够赚钱的产品，争取到这些产品的KA一级商资格。同时也要明白，其实同质化品牌产品选择渠道控制营销的一级商时，只能是选择性合作，如果失去一家品牌厂商，可以选择同质化产品的另外一家品牌厂商。另外也要清楚，很多厂商在做渠道控制营销时，一二级商业公司数量大幅度缩减，做其二级商的销售规模不见得比原来做一级商规模小，且返利力度加大了，赚钱还多了，因此没有必要为了一个一级商的名声和工业企业交恶，或者拒绝经营一些工业企业的产品，拒不经营是极其不明智的斗气行为，只能加速工业企业的渠道整合，最后彻底失去经营这些工业企业知名品牌产品的机会。 不管是应对外界的政策的改变或是其他经济形势的变换，更基本的或是企业的正常运营，每一家医药商业企业都必须有一套自身的，独特的运营模式。批发是医药商业的传统经营模式，近年来呈现三种细分类型：一是国有大型医药批发企业，如国药集团、北药股份、上海医药、广州医药、南京医药等，此类企业主体是国有体制，历史悠久，人员稳定，渠道和网络覆盖广，在利用政策方面有优势。这类企业目前基本完成了供应链的整合，在批发、零售、代理、物流等方面全面开展业务。二是医药快批型，以民营企业为主，做快批快配，发展迅速，抢占了较大市场份额。如九州通、科伦医贸、京新龙、海王潍坊、东盛英华等。此类企业资金雄厚、网络扩张快，服务理念先进，是大型国企的有力竞争者。三是药市批发企业，如安徽太和、广东普宁、江西樟树等，除华源太和外，目前这类业态呈萎缩态势，究其原因主要是底价批发模式与大部分厂商的市场规范与管理要求不合拍。 医药物流模式则是在传统的医药公司运作模式中引入了大物流的观念，尽量的减少药品的中间环节，做到品种全，价格低而吸引顾客。药品流通主要是通过现款购买或压批