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* Highlight 6 items that will be discussed. * So many objectives... Knowing that there are so many objectives that need to be achieved, how does one ensure his success in the market? * * * 6x9 基本拜访流程:  6 个销售工具 * 6 个销售工具 1. 销售文件夹 2. 销售简报夹 3. 客户档案资料 4. 销售拜访卡/数据表格 5. 培训/实地教练资料 6. 销售日志/工作计划 * 1. 销售文件夹 A)日常携带: 将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。包括陈列标准,陈列图,价目表,促销活动计划,产品说明/目录,销售数据,联络单等. * 1. 销售文件夹 B)日常参考: 将拜访中非常用文件分档放入参考文件价中,如订单,合同,发票,价目表,商检证明,报销单等文件夹放在办公室或家中. * 1. 销售文件夹 好处: 1)简明完备的参考文件资料是销售拜访等敲门砖. 2)日常携带与日常参考文件等分开,既可以减轻文件夹等重量,又可以使工作更有序; 3)可以将日常携带等文件列出清单,这样在查阅销售文件夹时较便捷; 4)可体现专业水准 * 2. 销售简报夹 销售简报专业展示工具,可放入销售所需等销售提案,数据分析,效果图,参考资料等.简报夹将有效提升销售等专业性和说服力. * 2.销售简报夹 如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你: 获得关注 保持兴趣 强调利益 控制简报 处理反对意见 合理结束拜访 * 关于使用销售辅助工具的窍门: 销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。 保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了， 它就不再是有价值的销售工具。 总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。 * 使用销售辅助工具的窍门: 将它面向买家 - 不要面向你自己。你应该已经知道上 面的内容，所以你不需要读它。 将它置于容易使买家看到的角度和高度。 不要光拿着销售辅助工具。你要说话！ 每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。 解释你的观点。不要只是把它读出来。 控制你的说明。 适时地向买家展示你想让他看到的东西。 * 3. 客户档案资料 本次拜访的客户资料卡,店面布局图,货架陈列图,相关数据,历史销售数据,联络名单,名片复印,公司资料. * 3. 客户档案资料 记载了客户过去的购买记录 针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点 对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。 对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。 * 3. 客户档案资料 好处： 可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。 可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。 可用作库存管理的工具。 可用作增长新的业务范围的工具 (销售新产品) 可体现专业水准。 * 4. 销售拜访卡/数据表格 公司要求填写表格: 如销售数据记录表格,店内检查记录表格等. * 5. 培训/实地教练资料 培训记忆卡片,6*9等,灵活便捷等卡片可以随时提醒以前学习等知识,同时实地教练记录,店内改进行动方案又可以指导近期等工作. * 6. 销售日志/工作计划 工作笔记本/日历/日程安排。日/周/季度工作计划,工作重点,销售进度计划与实际达成,销售/客户发展规划. * 其他 计算器,笔,电池,名片,地图,笔记本,手机,充电器,口香糖等 * 成功的专业销售人员深知 欲善其事，必先厉其器 充分利用销售数据，简报工具，辅助资料， 必将极大地提升你的销售效率 * 6x9 基本拜访流程:  9个步骤 * 1. 查阅计划 2. 开始拜访 3. 店面检查 4. 记录和核实 5. 帐务与后勤 6. 销售与谈判 7. 结束销售 8. 行动与执行 9. 回顾与评估 ABC STORE ABC STORE * 1. 查阅计划 查阅上次拜访的结果／记录 寻找销售机会，确认尚待解决的问题 　 查阅本次拜访目标　　 预测困难，及可能出现的问题　 　　 快速检查用具和销售工具/数据 * ABC STORE 2. 开始拜访 向卖场工作人员问候，寒暄递进客情关系． 请求允许检查店面及拍照． 问