如何管理销售团队实战培训课程大纲.docVIP

如何管理销售团队实战培训班 课程目标：1、学会销售主管自我突破法。2、掌握销售主管的人格魅力塑造方法。3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？6、打造团队疯狂销售文化，有效提升销售团队执行力。7、如何根据企业情况建立科学的培训、活动量管理、销售”纵横执行力”系统？8、课程结束时，带回一套适合自己企业”如何建立强大营销团队”的销售管理工具与体系。 培训大纲： 第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？一、你为什么没有领导气场？1、坚定的信念 2、营造强大情绪感染力3、形成领导气场的十大要素二、你为什么没有领导角色魅力？1、明确自我3W2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变： １、时间管理； ２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围四、销售主管三大自我突破与七项领导能力五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力●案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？ 第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？1、销售人员招聘出问题了！2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师!3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验●思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？二、建立本公司资源特色的销售培训体系：1、建立成功企业的三级销售培训体系2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题3、“三洗五会”培训法最适合民企销售团队竞争力提升4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？三、我招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？1、新人心态与辅导出单的重要性2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具3、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握●思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？●案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？ 第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人1、四维激励原理 2、销售人员究竟需要什么？3、中国人要用中国式激励哲学4、中小民营企业销售人员激励的十大误区二、销售人员激励的不同应用：1、80后、90后销售人员的激励策略2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”三、整合业务竞赛作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制 四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己的销售激励系统？ ●案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？ 第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？一、如何帮助下属制定销售计划？1、没有活动量就没有业绩2、很多销售人员自我约束差，怎么办？3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？二、坚决推动销售计划与目标任务达成：1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点2、如何制定合理销售目标与落实年/季/月度计划？3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！三、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》四、如何用销售会议推动销售活动？1、销售会议的认知误区2、销售会议会前、会中、会后做什么？3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员”放羊”的管理难题？ 第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？一、落实检查提升个人执行力 1、造成销售人员执行力不高的原因 2、提升销售人员执行力的六项措施 3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证 二、打造团队提升组织执行力 1、销售团队的定义 2、销售团队成长的三个阶段 3、打造团