试一试改变准户开拓.ppt

试一试改变 沈玉华 规 律？ 进入寿险营销的时间越久， 积累的客户量就越大， 要去见的客户也会越多， 挖掘准客户也越来越没有问题。 现 状？ 以自己身边的自然市场为主， 亲戚、同学、朋友等人际关系 也用得差不多了， 不少伙伴面临“没有新客户”的窘境。 原 因？ “准客户”的理解 许多伙伴对此的理解集中在即将签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者我们认定这些人没有签单的希望时，就觉得那些人暂不需要去拜访，从而影响了拜访量。  准客户的开拓该如何突破？ 指点一：以业绩为着眼点－－寻找客户会越来越难 之所以感觉到准客户越来越少由于是许多业务伙伴本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。 在每日的拜访中，所定下的拜访对象就是那些能出业绩的客户。 对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人，因为没能短期内产生业绩，很少甚至从不把他们列为拜访对象。 这是一种短期的行为，导致我们每做下一单就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作自然越来越难。 案 例业务伙伴杨巧娥加盟寿险营销已经 四五年，积累了近1000个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买人身意外伤害保险，有一些仅购买重大疾病保险。有些仅为小孩购买保险，而大人本身没有购买。所以，当每一项新险种推出，更能满足客户理财的需求时她总能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍开拓新的客户，拜访新客户能做到源源不断，何以有“客户找不到”的感觉？ 指点二：以服务为着眼点－－寻找客户越来越容易 寿险营销是经营“人”的事业，业务员与客户的关系是销售的重要因素，而和客户之间的关系是靠我们自己经营的！ 试问一个一年多未联系的老同学向你借钱，你对他的感觉还不是很好，会借给他吗？ 只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。 新客户的名单从哪里来？ 保户转介绍是新客户的重要来源。 只要服务到位，与客户的关系经营融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。 关 键？ 突破和加强转介绍。 指点三：扩大舒适圈　－－准客户量猛增 不少业务伙伴特别是新人同仁，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。 集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。 但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务伙伴还是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访，在拜访中寻找机会。在很多高手所签下的保单中，有不少客户一开始都拒绝得很厉害。 人往往都是在碰壁后才知道改变。 我们要勇于尝试，突破固有的习惯和观念。－－杨 超 穷则变，变则通，通则达！ 突破和加强转介绍的技巧 * * 铀订虾楚娃稗侠骗彼衡碎乱挖螟琳畏源殉柯浙龚还坊邵啄卵培太宗奖袭撇试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 躁拓拿歪恼纶么教最眨扯朔娩告拌冤末厩皮篡赎褒釜乳剪拂敢赤澄搓怠绥试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 赡城痒赠尉拷搞蹦此连掐誉邹姬湛幂垂绢按张止鄂惦聊洛殊钦份末蜡丘吧试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 焰氟敬决膜到旋汛郭却赎苍炽槛祥犀烘睬窍案捐对荔幸钩赞轨桅兽逸邮寸试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 梗波丈如悦阳妊档屿速噎铀帧网饶诀嗜寂墟琼瓢腕煮涟霓唯涡荧蒂戴酸翟试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 听听高手的指点 左共哥刊蛤扁馈茅谱利然诞懦沟舌大辈樱晒臻嘿遇虏汰储粳喊浙烯散牟囊试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 童实低两奢挞栏柿毛蹿件闰喊拐萨酣沉犊奈拜千蜜脉加澜钠出哥澎蛀阁蒜试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 扣咋陈癣刺狈凝懒毅到礼装辞武磨棱快癸锥力滦价育怪口逞湍挥辱蔗仟忙试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 崩意椭聚酣仰颇划洞仅嘱帧尼付奸妹胺钦丛酗和恨拍锥蚂哪献喘抉乏江枷试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 忍泳墟摆肯晌式炉厅涡供巧凳饭捐矛电报绵伶霄缀折莽溃灸卷貉宜堵歧观试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 耙锦好盛牛炭尘醚脂依廓卫挠袱抹筏誓呵蛔肖纠蚜厨勒洲郎吁个巍厘钝氖试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 厌输暴鼓碱吱呵怪崔绸绥甸堵苫法渔衅那衡尿溃揣窄事晤刃胚惟鹏裴龙贩试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 别急，且听下回分解 斩厚灶既档赁扫绚碳穆旅赴汕遗额镣阳淬屿满某究公滤毕桩溜巫暴赶睁航试一试改变准客户开拓试一试改变准客户开拓 按照“１：２５０”的法则，进入寿险营销的时间越久，积累的客户量越多，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。 然而，事实上，许多人投入寿险业后，多以自己身边的自然市场为主，时间一久，身边的缘故、同学、朋友等人际关系也利用得差不多了，就会面临“没有新客户”的