销售代表的核拜访技巧.ppt

销 售 代 表 的 核 心 拜 访 技 巧 模 拟 分 享 利益与行动平衡 销售无方法 一定有技巧 需求：只有了解需求，你才能针对性地介绍产品，才能投客户所好，销售才能成功。看病讲究对症下药，销售也讲究因人而异，有的放矢，正所谓“见人说人话，见鬼说鬼话，人不人鬼不鬼说胡话”。 销售沟通的过程中最重要的一个技巧，也是唯一能提升你业绩的一个技巧，也是唯一能大幅度提升你的收入的唯一的销售技巧。那就是发问，通过发问让引导顾客的思想，让顾客自己跟自己沟通，让他自己去得到答案，从而说服自己做下一项决定。达到发问者所想要的目的。 重点：会提问题才能发现问题 1、自我介绍，提出一个问题 2、背景问题（询问客户事实或客户的状况） 3、难点问题（直接询问客户目前的难点） 4、暗示问题（客户的痛处，把伤口扩大，分析后果） 5、示益问题(使用产品所带来的利益或好处) 6、收场白（直接法、选择法、锁定法） 7、异议处理（打消顾虑） 8、成交（物超所值的服务） 接触客户的过程/接触客户的技巧 接触的目的： 打破“人际关系的阻力”，创造建设性的沟通氛围 寻找与客户之间的共同话题并建立共同兴趣/共同关注 “接触”的任务与内容： 介绍 克服人际关系阻力 使客户感到轻松 找到客户的兴趣点/建立共同话题/建立共同关注 转入主题 使客户感觉到轻松的谈话原则与技巧 如何与客户交谈 找到容易接近客户的话题开始/从上次谈话的内容开始 从客户的角度出发，分享你的经历并提出有引导性的问题 倾听，让对方知道你在听并且理解 提示话题，是成功进行愉快交谈的窍门 在适当的机会，表示你的热情和真诚 不可做应声虫 目的：分享你自己是为了引出客户的谈话，而不是只谈自己 探询客户的过程/探询客户的技巧 探询的目的： 了解客户目前境况与可能存在的问题，洞察并把握客户的需求 探询的任务与内容 从简单的，安全的问题开始 询问客户的背景 询问客户的困难/难点，并一步步深入 询问这些困难/难点不解决可能带来的后果，让客户自己说 询问如果解决了这些困难/难点能给客户带来的积极的意义 揭示客户需求的步骤 1、 客户目前的位置，状况等一般性的问题 2、可能的满意，可能的难题，可能的观点 3、提示后果，揭示正向后果 通过详细描述 与一个选择项建立连接，找到客户的真正需求 注意： 客户说出来的未必是真正的需求 背景问题在销售进程中所产生的影响 背景问题的定义 询问事实或客户目前的状况，并且这些都是与你的产品紧密相关的 背景问题的例子： 1、你是第几次参加这些活动呢？ 2、你明年还有新的投资设计吗？ 3、你是哪所学校毕业的？ 背景问题所产生的影响 效力小，对销售进程有消极的影响，而大部分人会问的比较多（不超过5条) 关于使用背景问题的建议 通过事先做好准备工作，最好不要提问不必要的背景问题 难点问题在销售进程中所产生的影响 难点问题的定义 询问客户目前存在的问题，困难和不满，并且这些都是你的产品可以解决的 难点问题的例子 1、 在您提到的计划中哪部分比较容易困扰您呢? 2、是什么阻止了您达到您刚才提到的那个目标？ 难点问题所产生的影响 比背景问题更有效，随着销售代表销售经验的增加，就会提出更多的难点问题 关于使用难点问题的建议 以能为客户解决的困难为条件来考虑你的产品，而不是以你的产品所拥有的细节和特点为条件来考虑 开放型问题 开放型问题 　　开放型问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。 例子：在询问某人的家乡，并获知其来上海后，你可以接着问以下一些开放式问题： 1、“你为什么从上海搬到这里呢？” 2、“上海的气候跟这里有什么不同？” 3、“在上海的那段时间给你留下最深印象的是什么？” 4、“你认为应该怎样处理现有的生产产生的废弃物呢？” 以上的例子可以看出，大多数的开放式问题和封闭式问题使用的疑问词是不同的。 可能一些人会以开放的方式来回答封闭式问题。尽管如此，与你交谈的人还是喜欢在回答开放式问题时给出