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A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training 关于这个课程…… 什么是行销 「行销」是帮助你的客户改善目前的状况。 购买心理 – A.I.D.M.A.S. 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 优秀 SALES 具备的条件 HEAD学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚销售 七大步骤 事前的准备 是…… 让自己的销售活动效率更佳,以导向成功之事前行为的总称。 长期的 事前准备 有关本公司及业界的知识。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的咨询，如组织结构，人员结构等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。 短期的 事前准备 Prospecting – 对象寻求 「行销对象」的三大类别- 第一类：他们有需要，而且……他们都认得你的客户—老客户- 第二类：他们有需要，但……他们都不认得你的客户—竞争对手的客户- 第三类：他们有需要，但是……他们不知道—待开发的客户 了解 准客户 业种 资 本 额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系 A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training Approach 由接触到进入「推销」的一段衔接过程 Approach 的方法 Direct Call 直接拜访- 计划性的拜访- Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访- 预约及访谈性质- 调查性质 Direct Call – 直接拜访 不断开发新客户 Canvassing。 充份了解客户先况。 持续磨练，提升销售技巧。 单程拜访，较费人力时间。 销管费用高。 容易受到「正面拒绝」。 Direct Mail – 信函 节省拜访的人力、费用… 用与正式拜访前。 加深受访者印象。 被动属性。 One Way Communication。 Telephone – 电话拜访 费用较节省，并能预先约定。 能预先了解若干客户的现况。 缺少「见面三分钟」的意境。 无法以眼观及感觉来分析客户 的现况。 Approach 的对象 Money是谁、是什么单位有「金钱」？ Authority 是谁、什么单位有「决定权」？ Needs是谁、什么单位有「需要」？ Approach 的重点 M.A.N.的发掘与掌握 Approach – 新的拜访 Approach – 新的拜访 Approach – 新的拜访 3.表明来意 - 营造一个「好」的气氛，借以吸引「他」的注意。 4.开 场 白 - 迎合「他」的兴趣或关心的话题，吸引「他」的兴趣…… I.B.S 的结构 预测「他」的一般性需求并加以叙述， 「再」介绍满足该需求的一般性优点。 Approach – 新的拜访 留心「第一印象」 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造「再次拜访」的机会 为了 再次拜访 在离开前…… 有效的 再次拜访 在拜访前…… 建立信任 的重要 人际关系 方向 拜访不遇 「他」不应马上离去，而应采取下列 「对策」后再行离去。 A Modern Intake SalesmanProfessional Selling Skill Training Survey – 客户状况掌握 Survey的目的是为了…… Survey- 5W2H Who何人 What何物 Where何地 When何时 Why为何 How To如何 How Much多少 Survey 的程序 Survey 用眼睛观察 Survey 观察销售对象 S – 4 Personality Analysis Survey – 询问的目的 收集资料以确定客户的适合度 导引客户参与其需求发掘程序 导引客户了解其现况与其期望 之关键或关联 Survey – 询问的形态 扩大询问法：让客户自由发挥…… Open Question 限定询问法：以限定客户回答的方向 Close Question Survey – 询问方向 经验VS理想 当前的目标 实行/计划 预期应用范围 决策程序 成本的合理性（Value） Survey – 提出问题 现行状况 对你的产品熟识程度 或看法 困难、需求、期望 Survey – 询问技巧 调节谈话气氛 判别销售对象自我 记得销售对象身份 由广泛而渐狭窄 Open Question任其发挥，找寻差异 Close Question导引需求或表赞同 Survey – 问题漏斗 Survey – 询问时应注意事项 询问的重点应明确化 避免单方向的