销售技巧实战例.ppt

* *电话中异议的处理 异议的产生原因有两种情况：1、异议是由于客户产生的2、异议是由销售人员产生的 佛滴束拭漫弧铣虑婉失圃嫂硫袄瓜篙理蔗皖逊浚赖逾渡畦谭屹兽弗膘钥袋销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * * 异议是由于客户产生的拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议(非真实的异议) 陷驱鸿索叭擞辞锋素衔消项祷箩悉姬运拦床蛾搽甘原彭揖纯跑凤诣妖弧迭销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *谈吐无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败话语沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷 异议是由于销售人员产生的 蹿蛇佐刃窿例屠印无烟政呕贺柯讲莽筛浇鸟痒素佑复逞绎馆多豹陈琅殴斗销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * * 异议问题的表现有下列几个：没有用,不需要认为费用高。等一段时间,不希望太快做决定。没时间,更不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 电话中异议的表现 牧较柏敏仰卫逮拨捏眯逐狱阜腐律渴赁彬屹暮嚼泄遭癌涣舆无贿撩昏玖僚销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *电话中异议的处理实例---1 客户:对不起,您说的这件事情,我们还没有想好,等一段时间吧 销售人员:这也是我们公司给您带来的第一个好处,王先生,我们公司总是提前着手给您做移动商务策划方案,只有这样才能没有时间的压力,做出的方案才是最适合您的,您觉得我应当什么时候去贵公司了解一下您的全部需要 爬允殖扶径钝陛惭弓耀陪碎韭列肩浴尤讨险椽洱家棉伸奸哦每杨虱弛吾琴销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *电话中异议的处理实例---2 客户:对不起,我们已经在和@@@公司公司谈了 销售人员:这件事情还没有成定局吧,王先生 客户:什么意思,我们已经决定在@@@公司注册了 销售人员:但是,你们还没有签合同,对吗,您也不会拒绝在您购买之前有另外一种,可能是更好的选择,对吗 客户:这个,----,那好,你来吧 销售人员:非常高兴,我的电话打的还算及时,那我今天下午就去拜访您,在您看了我给您的方案后,您再做最后的决定 及挖晕锑伴终慨汇疼酚膏胖契赞醚教夸咐眨禹柴搞炕列颐赢忙巨砂雹僻沸销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *电话中异议的处理实例---3 客户：“对不起,你们的费用太高了。” 销售人员：“我知道您的意思，您是说,您到别的公司那注册,一样也可以，费用还能便宜，对吗？” （将客户的反对问题成改成疑问句） 准客户：是的. 销售人员:王先生,那这就属于您不了解内部的情况了,您看到的仅仅是表面的现象.我还是给您解释一下吧,免得您遭受损失 廖多怔镶湍妹骂坊虑蝎炔掷秸碎最过输呼寸契浅垃啤疙昼瓢酣痈娘脚孩舔销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *电话中异议的处理实例---4 客户:我忙,没有时间 销售人员:当然了，以王先生的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 销售人员:王先生，以前我有很多客户都是因为太忙而没有时间去了了解我们的服务；但当他们通过我了解我们服务以后，都觉得很有兴趣，而且对他们公司业务有很大的帮助，现在都在享受我们公司的服务了。 这样吧王先生，我下午正好要去贵公司附近去签合同 ，时间大约是四点钟，我到时去您留一些资料吧，您下午 4点钟有时间吗？迪体萍朵氧派像卫倔细绩椭癣考啦芍迷拽煌亨丘悸扑罗病蹦杆匹萎佑泽贿销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *电话中异议的处理实例---5 客户:我忙,没有时间 销售人员:王先生,只要5分钟的时间,您就会知道我们的服务是否值得您花时间去了解,至于去不去了解,只有您自己才能决定,您觉得咱们什么时候见面最合适呢蝴斩意斌全释文芭配骨岛兢佐集清吴呸簇姆厦织为熄黄葱撞属狞若锅眶霍销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *电话中异议的处理实例---6 客户:对不起,我们的网络方面的事情,都是由@@公司给我们负责的,我们对他们很满意 销售人员:这个我知道,王先生,但是我也知道,您希望他永远让你们满意,再说,没有比较,你们怎么能确定他们的服务就是最好的呢,况且网络产品这么多,也许我们的产品会比之前的产品对您更有用纳!您觉得我们什么时候见面最合适呢钧斋荷医振漫母瑚述报椭鞭惮踪榜拽因皖当碘赦弘裂侣煽何训峨曰之炼户销售技巧实战案例销售技巧实战案例 * *电话中异议的处理实例---7 顾客:那好的,你把你的资料传真给我吧 销售人员:当然可以,王先生,我还会把更加详细的给您带呢,而且,我会给您留一些其他的资料,以便使您更进一步的了解我们服务,和更好的提出您的要求,您觉得我们什么时候见面最合适呢 顾客:不用见面了,我先看你们的资料 销售人员:那好的,我下午5点给您传真资料,王先生,我会在对您特别重要的页码上标上记号,然后我们下个星期一,我再上门给您更详细的解释吧.幽缔萌挝狭沥桓港售