销售攻心术-售中的心理策略.ppt

销售攻心术销售中的心理策略 《销售攻心术》 第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任 1、首因效应：价值百万的第一印象首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。 2、热情待客，你的客户会因此被感染“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从而易于跟你亲近。 3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。美国作家心理学家奥格·曼狄诺曾经提出过一条关于微笑的心理定律一一曼狄诺定律，即微笑拥有巨大的魔力，人们应该经常微笑，发自内心的微笑功能强大，可以和谐人际关系，甚至可以带来黄金。当你去拜访客户的时候，不妨多用微笑这个廉价的法宝。一个微笑如此简单，但它却能在拉近你与客户距离的同时，给你带来经济上的收益。4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物“共同意识”，对与自己有共同点的人另眼相待，这是人们普通的心理。与人初次谋面，如能找到彼此的共同点，比如共同的经历、共同的爱好、共同的熟人、共同熟悉的事，然后谈论它。这样，彼此就能产生“共同意识”，从而缩短距离、融洽感情，让话好说、事好办。 6、交际氛围定律：小幽默能调节交际气氛幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。初次与客户见面时，不妨来个小幽默，瞬间气氛会变得轻松愉悦，客户的戒备心理也会为此打破。在销售中有这样一个心理现象:当你说服一个顾客玲听你介绍产品时，顾客会在15分钟后便开始转移注意力，精神慢慢松懈，他们开始对你的话题失去兴趣。所以，作为一个优秀的销售人员必须清楚这样一个事实:人们不可以一直有耐心坐下来与你交谈。幽默是一种特殊的情绪表现，它能降低人的心理戒备，缓和紧张的气氛。它是促进人与人之间积极交往的有力推动器。俄国文学家契河夫曾这样说过:“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。幽默可以淡化人的消极情绪 带来希望和快乐。具有幽默感的人，生活充满情趣，许多看来令人痛苦烦恼之事，他们却应付得轻松自如。用幽默来处理烦恼与矛盾，会使人感到和谐愉快，相融友好。怎样，是否你也开怀一笑呢？这就是幽默的妙趣所在。心理学上有一个交际氛围定律，说的是人们在交际的时候，如果能营造点氛，给交际打点润滑油，交际就能够非常顺利进行下去。美国著名大众心理学家特鲁 赫伯说过：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的传递艺术。”幽默能使社交气氛轻松、融洽，利于交流。7、选择客户感兴趣的话题，是对方产生亲近感以客户为中心，选择客户感兴趣的话题，这是对客户的重视。当你谈论起客户感兴趣的话题时，客户会因此解除心理戒备，在心理上产生认同感，对你加倍亲近。8、提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备“心急吃不了热豆腐”，销售工作也要讲究循序渐进。提出一个客户易接受的请求，先打破他的戒备心理，你才会有机会进一步地展开销售攻势。 第二章 拉近心理距离 客户为什么要和你成交1、真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”“你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不可能在所有时间欺骗所有人”。世界上没有永远不被揭穿的谎言，真诚待客才能长长久久。2、尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见尊重是一种修养，一种品格，一种对待他人人格与价值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每个人都希望自己的能力和成就能够被社会所承认。尊重每一位客户，销售员才能赢得更多的尊重与信任。3、牢记客户姓名，客户内心会有受重视感一个人的名字是他自我意识的一部分，销售员必须要做到能牢记客户的姓名，如果还能记得对方亲人或朋友的名字，那样就更好。一见面，你就能第一时间叫出对方的名字，客户在内心里会有受重视感。4、适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感每一个人内心的最深处都渴望得到别人的肯定和尊重，恭维正好满足了人们的这种需求。用口头语来说，恭维就是拍马屁，拍马屁是一种人与人之间的交流沟通方式。只要运用得当，就能取得意想不到的效果。当然，拍马屁还得讲究技巧，既不能恭维不足，也不能言过其实，流于谄媚。5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜