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培训文档 针对在职员工进行培训,学习完本培训文档要达到加强工作认识和提高工作效率的目的。 介绍 主题：应收帐款 主要内容： 应收帐款介绍及分析工具 客户管理 议程 第一部分：应收帐款介绍 第二部分：应收帐款分析工具 第三部分：催收方法及技巧 第四部分：客户管理 概述 第一部分介绍应收帐款的基础知识； 在此基础上接着阐述应帐款的分析工具及如何评价其优劣和选用何种信贷政策的依据； 第三部分主要讲解常用的催款技巧，客户常见的拖欠借口。 词汇 应收帐款 收款成本 DSO 帐龄分析 催收方式及技巧 客户管理 第一个主题:应收帐款介绍 概念：应收帐款也可称为应收赊销货款，是指企业在经营过程中因赊销商品、产品、材料或提供劳务等而应向客户收取的款项。 性质：应收帐款属于商业信用性质，表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。 认识应收帐款 （1）应收帐款产生的前提——赊销 （2）应收帐款逾期的成本 （3）应收帐款持有的风险 （4）应收帐款拖延对利润的影响 （5）坏帐对销售利润的影响 （1）应收帐款产生的前提—赊销 赊销的目的： 扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系 （2）应收帐款逾期的成本 显性成本 坏帐、追索及管理成本的增加，资金周转困难，资金使用效果降低。 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本增加，一般情况下利息成本超过坏帐比率的10倍以上。 （3）应收帐款持有的风险 减少企业的支付能力 增加坏帐的发生 占用资金时间价值 提前交纳税金 增加催收欠款的费用 （4）应收帐款拖延对利润的影响 树立正确的销售观念，注重收款导向，即善用有效的收款活动来创造营业利益，推销货品不过是利益发生的一个阶段，一定要将货款现金化，利润才能实现。 利润是企业经营的目的、生存的要求； 现金流是企业发展的基础、生存的机会； 应收帐款的目的：确保利润的实际实现。 （5）坏帐对销售利润的影响 追求利润是企业的目的，当坏帐发生时，即产生一种到嘴的天鹅肉不翼而飞，形成与企业经营相背驰的结果。 一般而言，信用制度之基础建立在应收帐款上；具有现代经营意识的企业，都能体会出一家企业没有利润是无法长存的，当应收帐款或应收票据未转换为现金以前，企业的经营利润只不过是会计帐上的数字而已，并非真正地使销售成果具体化。 要确保销售利润，就一定要快速、全数地将货款收回来。 坏帐的威力 坏帐发生的常见原因 坏帐的发生，大抵是拖延付款所致，而一般迟延付款的原因有如下几种： 第二个主题：应收账款分析工具 1、帐龄分析 2、DSO 实际收款期 3、逾期帐款结构分析表 4、平均逾期率(PD%) 1、帐龄分析 编报应收帐款帐龄分析表 a、未到期者 b、逾期1-30天者 c、逾期31-60天者 d、逾期61-90天者 e、逾期91-120天者 f、逾期121天以上者 帐龄分析[续] 一般为讲，逾期拖欠时间越长，帐款催收的难度越大，成为坏帐的可能性也就越高； 因此，进行进行帐龄分析，密切注意应收帐的回收情况，是提高应收帐款收现效率的重要环节。 2、DSO 实际收款期 常用的方法有倒推法、季度平均法、年度平均法、按帐龄分类分析等。 DSO是应收帐款最重要的指标，衡量现金回收速度的标尺。 目前总应收帐款总额----相当于最近多少天的总销售额 DSO 实际收款期案例 例:4月30日总应收帐款为100万元,如下分布 4月销售额 55万 3月销售额 50万 2月销售额 40万 DSO为 57天 同行业中,DSO低的更具竞争优势。 3、逾期帐款结构分析表 包括财务分析及非财务分析（5C分析） 财务分析可做定期分析及定性分析 （定性分析较重要） 非财务分析（5C分析）及基本内容 （1）品质 指客户履约或赖账的可能性； （2）能力 偿付能力； （3）资本 偿付债务的最终保证； （4）条件 经济环境； （5）抵押 有没有可供抵押的实质性资产， 贸易公司较危险。 4、平均逾期率(PD%) 平均逾期率(PD%)的计算： PD%=平均逾期应收÷平均应收总额×100%； PD%越大，表明信用额度被加速放大，应收款不能被收回的风险也随之增大，当然，也可以反映公司的授信额度的给定与实际情况有差距，需进一步调整与重新评估； PD%的变化与同期的DSO变化呈一致性。 案例：如何确定合理应收帐款持有规模？ 某公司提出2007年的预算目标是：销售实现1.5亿元收入，DSO为55