GSK的销售工作敲响了医药行业的警钟.doc

GSK的销售工作敲响了医药行业的警钟　　医药代表出身的李某某，曾在多家外资药企工作，2012年跳槽到GSK(中国)担任现职，熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售工作，没有搞不定的医生。“培训我们用各种方式去打开销路，提供相关的费用，还教我们作假……我觉得公司是默许甚至鼓励向医生行贿的。”7月23日，在河南郑州警方审讯场所，葛兰素史克中国公司医药代表王某坦言。连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到持续高度关注，公安机关也在马不停蹄地展开工作继葛兰素史克(中国)投资有限公司(以下简称“GSK(中国)”)多名高管落网之后，包括销售工作人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。销售工作人员被带走调查GSK(中国)的销售工作团队结构一般为“销售工作总监-大区销售工作经理-区域销售工作经理-医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售工作经理，管着7名医药代表，负责向郑州市10多家医院推销呼吸类药品。7月8日，李某某的一位上司从上海总部飞到郑州，电话通知包括他在内的多名郑州大区销售工作负责人开会，教他们如何应付警方调查。但会还没开，李某某等人就已被警方带走。医药代表出身的李某某，曾在多家外资药企工作，2012年跳槽到GSK(中国)担任现职，熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售工作，没有搞不定的医生。把医生分成三种类型李某某说，一名GSK(中国)销售工作人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲述药品的性能、优点和适应症之外，重点培训销售工作技巧和策略，其核心内容是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。“我们一般把医生分成三种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力;对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系，他如果认可你这个人就多开你的药;对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。喜欢打球就请他打球在GSK(中国)，衡量一个销售工作人员的重要标准之一，即是否了解你的客户(医生)。如：医生对药品的认可程度到了哪一步?开处方的习惯是什么?工作、作息规律是什么?每周什么时候上夜班?什么时候在家“夜班时他一般有空跟你谈，或者你也可以登门‘家访’。此外，医生有什么个人爱好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某说，“喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球;他的孩子喜欢看书就买书，喜欢运动就送名牌运动鞋……了解客户才能找到机会拉关系。”安排小姐提供按摩李某某还交代，他以前一个同事曾经遇到一个老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排个小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起，得罪了就完不成销售工作任务，老板开一次会骂一次。”35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从一个医药代表摇身一变成了医生“助理”。晚上满足“色”医生“公司要求我们必须把客户作为上帝，尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管甚至曾对销售工作部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会!”行贿费可达销售工作额10%办案民警介绍，每名医药代表的行贿经费是有额度限制的，一般是销售工作额的7%到10%。也就是说，卖10万元药，就有7000元到1万元可用于向医生行贿。“你怎么知道医生一定时期内开了哪几种你的药?每种药各开了多少?”记者问王某。王某称，行内管这个叫“统方”或“打单”。“统方”一般要花“信息费”从医院的药房、信息科拿出来，一次“统方”的费用可达数百元。公司按照医生开药量的不同，将医生分成A类、B类客户，“比如每个月开40到60支的，是A类客户，是重点，一般是主任、副主任。”知名医生变卖药推手李某某、王某等人的落网，牵出了一些医生，其中不乏主任、副主任医师。已从医20多年的于夫(化名)是其中之一，在当地一家知名医院担任呼吸科主任。李某某还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药是最好卖的，尤其是心脑血管类、活血化瘀类、中成药类的，只要医药代表和医生的关系“到位了”，有些医生甚至还能开一些不对症的药。进展：葛兰素史克将换中国公司负责人记者25日晚从公安部获悉，葛兰素史克总公司日前再次致函公安部，就其中国公司部分高管涉嫌严重经济犯罪一案，表示将全力配合中方调查。葛兰素史克总公司表示，为配合中方的调查，已将公司全