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商务谈判人员基础理论 一、优秀谈判者的10种性格特征 为人着想 自重和尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 自律 精力旺盛 机敏睿智 幽默感案例 一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。 正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!” 观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。 一次马克吐温应邀赴宴，席间他对一位贵妇说：“夫人，你太美丽了！” 不料那妇人却说：“先生，可是遗憾得很，我不能用同样的话回答你。” 头脑灵敏，言辞犀利的马克吐温笑着说：“那没关系，你也可以像我一样说假话。” 机敏睿智案例 周总理的妙答 一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？” 不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎样回答。 周总理肯定地说：“有！” 全场哗然，议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑，补充说了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。 有外国记者不怀好意地问周恩来总理：“在你们中国，明明是人走的路为什么却要叫‘马路’呢？” 周总理不假思索地答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路。” 二、谈判人员的必备素质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养 1. 良好的职业道德 1、较高的政治理论修养 2、正确的法制及政策观念 3、遵守谈判职业准则“礼、诚、信” 案例 有一个犹太商人和雇工签了协议，规定雇工为商人工作，每周发一次工资，但工资不是现金，而是雇工从附近的一家商店里领取与工资等价的物品，然后由商店老板和犹太商人结账。 过了一个星期，雇工气呼呼地跑来对商人说：“商店老板说，不给现金就不能拿东西，所以，请你付给我们现款吧。”过了一会儿，商店老板又跑来结账：“你的雇工取走了这些东西，请结账吧。” 犹太商人糊涂了，经过调查，原来是雇工从中做了手脚。但犹太商人还是付了商店老板的钱。 点评： 商店老板和该雇工之间并不存在雇佣关系，犹太商人遵守他和雇工之间的约定。在犹太人看来，在商务来往中不遵守契约则是不道德的行为，将会受到惩罚。 2. 健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 3. 合理的学识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 谈判人员“T”型知识结构要求 横向——博学强记 语言文学知识 历史知识 经济学知识 法律知识 社交礼仪知识 纵向——专业扎实 商品学知识 市场营销知识 外语知识 心理学知识 谈判业务知识 案例 1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。 出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。 工作人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却挨了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。 周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 4. 较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，主要包括： 认知能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力 四、谈判人员人际关系能力要求 学习心理学知识 掌握沟通技巧 树立高尚的交际品德 灵活运用社交礼节 商务人员职场着装六忌： 一、忌过于杂乱 二、忌过于鲜艳 三、忌过于暴露 四、忌过于透视 五、忌过于短小 六、忌过于紧身 五、商务谈判需要与动机 分析： 大漠，正午。 一个口渴的人的需求和动机。 商务谈判的需要类型 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务 商务谈判的动机类型 经济型动机 对经济因素非常敏感，包括价格、付款方式等 冲动型动机 决策上表现出冲动，受情感刺激所诱发、所左右。 疑虑型动机 受疑心和忧虑的影响，谨小慎微的谈判行为。 冒险型动机 宁愿冒险也去追求较为完美的谈判成果。 商务谈判需要动机的分析利用 一个有经验的谈判人员应对双方的需要和动机进行认真的分析揣摩，例如： 主导的需要 需要的急切程度 需要满足的可替代性 在此基础上根据具体