2014心态决定成败.docVIP

沟通——营销的王道 顺庆区联社微贷部 何格 7月的南充，闷热、无风，马路在白花花的阳光下反射着让人窒息的光，为错开每天的销售高峰和避免因酷热中暑，客户经理小何特意把上午扫街的时间调整为9点15以前，按计划今天扫街营销的是延安路。 不知最近是因为天气炎热的缘故，还是受经济下行的影响，最近一段时间，在营销过程中，客户表现的都很慵懒，就连以往的老客户都显得有些信心不足，连续走了6家店，除了有一家对产品进行了简单的咨询外，其余4家都只是象征性的听了下介绍，还有一家根本就是粗暴的表示不会和农信社合作，出师不利让小何郁闷起来。为了舒缓情绪，小何决定到街对面试试运气。不是有人说：失望的对面就是希望嘛。 街对面是一家育婴用品店，店里摆放整齐，店里有一个收银员正在打扫桌面卫生，做好营业准备，有一个40岁左右的男士，正在接听电话，看模样像店里的老板。运气好像不错！小何想：如果那是老板的话，直接和老板进行交流，成功的几率会大很多！小何调整了一下思路，深深吸了口气，低头看了看自己的着装，对着化妆镜给了自己一个微笑，心里说加油！走了进去。 “您好！我是顺庆信用联社客户经理小何！”小何递上了自己的名片！ “哦！你好！请问有什么事吗？”男士平静的问到。 “请问您是老板吧？” “对，我姓陈，要买点什么东西吗？” “咦，果然姜还是老的辣呀，老总就是老总，才开口就实施反销售了”，小何心想，不由对姓陈男生仔细打量了一下。 “哦，是这样，陈总，我们顺庆区农村信用联社主要是对辖区内的商户进行金融服务的本地金融机构，我呢刚好这一阶段负责对这条街的商户进行信息收集，业务受理及金融支持，在路过这家店的时候，觉得您店里和其他的不一样，就进来看看，顺便学习学习。” “那你说说看我的店于其他的店有什么不同呢？”陈还是平静的问。 “想考我，还好哥哥在新世纪有一家婴幼儿用品店，读书放假期间，经常在店里帮忙”，小何笑了笑，看了看货架上的产品，指着一款奶粉说：“当然了，比如您这款XX奶粉，营养价值高，又温和不上火，是荷兰生产的，目前南充市面上仅有代购，在国有奶粉信誉受影响的情况下，许多人都会选择国外奶粉，还有……”。“小姑娘，不错嘛，懂的挺多的，那你说说看，你们有些什么产品适合我们购买的” 。 “是这样，陈总，我们银行不是搞上门推销，我们是专门为辖区商户和居民提供金融服务的，比如说对您来说我们最大的特色就是可以为您定制特色的金融服务”。 “哦！”听到这里，男士的眼睛一下亮了起来，对小何说：“小姑娘，我先说说我的情况，你看你们银行能弄吗？如果能弄怎么弄?” 通过沟通，小何了解到陈总，2008年从成都都江堰市到南充开设孕婴用品零售， 2009年开始投资经营“妈妈爱我孕婴用品”专卖店,主要经营孕妇、婴儿类产品的零售企业，后改名为孕婴专家，并注册独立商标“VQ”， 现个人经营延安路店，长乐店，元宝街店3家店，经营过程中通过资源整合，另有南充本地经营育婴用品的商家两户共同打造该品牌，近5年时间三人共开立门店10家，加盟店一家，主要分布于南充市辖三区城区、及周边城镇等商业繁华地。婴儿奶粉、米粉等食品占销售额60%，纸尿布、衣物、鞋帽、袜子、护肤品等日常用品占销售额30%，婴儿床、婴儿推车等其他用品占10%，现因旺季将近，三人准备各新开1家店，另外备一部分货品，因购买的房产预计当期办理产权手续后到银行贷款，但由于开发商方面原因暂时没能办理手续，无法提供传统的抵押物，三人正准备到美兴公司进行咨询。 在沟通了解到客户实际情况后，小何立即向微贷中心负丽人进行了汇报，当天下午组成了项目小组，对客户的10家店的经营情况和相关佐证资料进行了收集，同时进行了相关数据分析和风险判断，在研读《管理办法》和相关产品后，做成了三天的限时服务承诺，并制定了相关贷款方案，客户在拿到贷款的当天主动上门与我们签订了长期战略合作协议，并把店里10多台POS机的安装，员工的代发工作等金融业务全部交由顺庆联社微贷中心办理。 短评：通过沟通交流赢得客户的信任感，了解客户的需求，达到了解客户所经营的行业情况，了解客户需求是营销成功的王道。3