营销总结-住宅豪宅-万科-2013万科悦城蓄客阶段工作汇报.pptxVIP

万科悦城蓄客阶段工作汇报2013-6-19目录阶段工作销售目标客户分析推广计划信息释放阶段工作阶段工作汇报类别CALL客样板房通知可追踪关机/空话不考虑本周累计3652811257072739本月累别来电来访客户老客户新客户本周累计9407本月累计2671160全年累盘累别签约套数预证受理取预证银行审批中抵押收件收据出抵押未放款全款逾期累计286283281402265319065阶段媒体效果项目　搜房新浪乐居安居客短信6月17日413　6月18日3　4216月19日21247累计929686.20回访结果：3组客户称周末来访多数为普陀、长宁客户，对嘉定不清楚多组客户推脱称没时间多组客户表示不是昨日留电的人，待告知昨天情况后，又称是某某了。　昨日短信30万条，有效来电47通，对嘉定的安亭、浦东的张江、京桥、陆家嘴，月入万元以上。　　但通过实际来电登记及今日早上回访，发现客源与目标客源严重不符。　数据库短信是重要的客户导入方式，建议选用稳定的、可靠的数据库公司，尽量不要所谓的新资源，反而浪费业务工作量，且造成了数据的虚假，影响了业务媒体的投放判断。阶段工作计划短信内容：买90平送35平！【万科幸福系】升级力作，11号线绝版宽景洋房，6.2m横厅+双卧朝南，样板房即将华丽绽放，欢迎品鉴期发送数量发送范围2013/6/1820万普陀、长宁2013/6/1930万嘉定安亭板块，浦东张江板块+金桥板块+陆家嘴板块，25-40岁，工作5年以上，具有一年以上社保，月收入1万元以上2013/6/2020万嘉定2013/6/2620万闵行和宝山2013/6/2720万徐汇和松江2013/6/2930万杨浦和闸北6月20日完成业务员考核6月21日完成新调入业务员考核6月21日回访意向客户，邀约周末样板房6月21日幸福凭证业务动作培训6月22日~23日考核不通过业务员嘉定城区派单拓客销售目标销售目标楼栋单元数套数14559154481644717446合计200销售目标：160套17#认筹目标：250套16#15#幸福凭证：480组14#蓄客总量：1000组目标分解示范区开盘7.217.137.206.306.297.67.17罗宾森巡展老业主活动重要节点认筹交付标准1000组100组300组400组200组来访目标30组150组220组80组幸福凭证480组250组意向认筹客户分析多选 关于11号延伸段开通 户型配套设计 媒体渠道选择万科悦城的理由单选年龄家庭结构 置业次数动机 置业周期预算居住工作区域年龄家庭结构数据解读：近期到访的客户3/4的客户年龄在26－35岁，其中26－30占比略高，达到41%。与此相对应的是，家庭人数以三口之家为主，占比达到56%；而4－5人三代同堂的占到近三成。结论：到访客户年龄相对较年轻，以30岁左右的三口之家居多。置业次数动机数据解读：65%的客户属于首次置业，二次置业仅占到三成左右。置业动机以改善居住条件为主，达到40%；其次是结婚成家和落户上海。结论：由于客户相对较年轻，以刚需的首置客户为主，以改善居住条件为购房目的的也占到一定比例。置业周期预算数据解读：表示会在1个月内买房的客户比重最大，达到38%。而预算以160万以下居多，170－180万预算的仅占到6%。结论：绝大多数客户置业表示会在三个月之内购房，但预算并不高，符合首置客户的基本特征。居住区域工作区域数据解读：居住区域排名前三的是嘉定、闵行和浦东；而工作区域前三的是嘉定、浦东和徐汇。结论：居住和工作都在嘉定的客户比重占到三成；和居住和工作与徐汇相关的客户比重有显著上升。居住区域工作区域数据对比：三标成交客户排名前八的区域分别是嘉定、浦东、普陀、长宁、闵行、宝山、杨浦和闸北。结论：1）嘉定客户占到三成，比重较三标有所上升，会继续深度挖掘；2）临近的普陀和长宁客户比重有所降低，后续有待加强；3）闵行和徐汇的客户比重有明显增加，后续会持续重点跟进。关于11号线延伸段数据解读： 43.4%的客户认为：随着11号线北段二期的延伸，交通出行会更加便捷； 43.4%的客户认为：房价也会随着轨道交通的开通而上涨，这是一直的规律； 35.85%的客户觉得：轨道交通有利于带动人气，促进配套的完善。结论：轨道交通11号线的延伸对项目利好较为明显户型配套设计数据解读： 户型上：客户较为看重复式带来的更多的朝南面； 景观上：客户对柔光宝宝乐园关注度较高，其次是慢跑道和社区商业。媒体渠道数据解读： 认知渠道：以网络为主，其次是户外媒体和短信； 网络媒体：以搜房网占比最大，其次是安居客和腾讯房产。媒体渠道数据对比：三标成交客户网络媒体占到成交客户的半数以上，其次是户外广告和朋友介绍