2014推销任务.docVIP

专业课20 11 —— 20 12 学年度第二学期 《推销实务》理论课教案 教学周 第 5 周 3月19—3月23号 周课次 4节 授课班级 2010级 4班 课 题 产品知多少 2．培养举止得体彬彬有礼的品行 知识目标： 1、掌握业务产品知识，能够流畅的为客户作介绍 德育目标：充分认识产品知识对销售工作的重要意义； 教学重点 介绍产品的时机与步骤 教学难点 培养举止得体彬彬有礼的品行 教学方法 任务驱动法、分角色扮演法 教学资源（多媒体） 电脑及多媒体设备、幻灯片。 教学活动流程 教学步骤与内容 学生学习过程 教学目标 时间 导课（情境设置、行动导向等） 导入新课； 一、探询顾客需求（一）正确理解顾客需求 书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物。顾客：“这套百科全书有些什么特点?”推销员：“你看这套书的装帧是一流的，摆在您的书架上，非常好看。”顾客：“里面有些什么内容?”推销员：“本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。”顾客：“我看得出，不过我想知道的是……” 推销员：“我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集。”顾客：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”推销员：“哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?”顾客：“哦，我考虑考虑。你能不能打开其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?”推销员：“本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”顾客：“我恐怕不需要了。” 真正理解顾客的需求要包括以下几个层次的含义： （1）完全：是指推销人员要对顾客的需求有全面的理解，顾客都有哪些需求?这些需求中对顾客最重要的是什么?他们的优先顺序是什么? （2）清楚：顾客表达的具体需求是什么?顾客为什么会有这些需求?如顾客说：“我打算买一辆不贵的车。”这是一个具体的需求，但他们对顾客为什么要“不贵”的车却并不知道。 （3）证实：推销人员所理解的顾客的需求应是经过顾客认可的，而不应是推销人员自己的猜测或臆想。 （4）明确：明确的需求是指顾客主动表达出来的要解决他们问题的愿望，这不同于潜存的需求，也就是顾客对现有产品的不满，以及目前面临的困难等。 二、了解产品 推销员：“这是一款新型手机，您看看!”顾客：“我不买，你不用介绍了。”推销员：“没关系，看看不一定要买。这款手机除了4096色彩、16和弦、内置摄像头外，它还可以网上下载图片、音乐铃声。而且彩壳随意换。”顾客：“是吗?我可以听一下铃声吗?”推销员：“可以。”顾客：“这款手机在发短信时用哪个键切换输入法?这款手机能听mp3吗?”推销人员：“可以，这正是这款手机的优势所在，而且今天我们实行返券酬宾，买这款手机入网送300元话费，实际只相当于l480元，很合算的。” （一）产品知识推销人员应掌握的产品知识包括以下几个办面：（1）产品的特征。每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。（2）生产方法与生产过程。（3）用途和使用方法。（4）本产品与其他企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较（包括优势和劣势）。（5）市场竞争状况。（6）企业的交易条件、售后服务规定、财务结算办法知识等。 基本着眼点 次要着眼点 其他着眼点 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、顾客、评价、包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务 设计思想、开发意图 材料、零配件、制造技术和专利、性能、用途、安全性、可靠性、操作性、使用方法、维护方法、经济性、价格、折旧率 广告宣传、销售业绩 普及率、市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价 推销员：“一辆好的配送车，可增加2l％的载货空间，节省30％的上下货时间。”顾客：“没错，配送车是需要这样。”推销员：“准确、迅速地在配送车上拿取顾客采购的商品，可以提高配送效率。这一点您是否也同意?”顾客：“对，这确实是影响配送效率的重要因素之一。”推销员：“另外，配送司机一天中大部分时间都在驾驶位上，因此驾驶位子舒适与否也很重要。”顾客：“是的，你说的完全正确。”推销员：“另外，您也提到，由于车子每天长时间在外行驶，车子的安全性，绝对不容忽视。”顾客：“对。”推销员：“本企业新推出专业配送车F4，正是为适应顾客对提高配送效率需求而专门开发设计出来的。它除了比一般同型号货车增加了15％的空间外，并设计有可调整的陈放位置，您可依货物体积大小，调整置物空间，最适合放置大小规格不一致的配送物．同时能活动编号，依号码迅速取放配送物。另外，配送车的驾驶座调整装置能根据驾驶人员的体型，调整出最适合他的位置。坐椅的舒适度很高。” 二、介绍产品的时机与步