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【B2C案例】酒仙网：酒类电商“控盘”三步走 2009年创办的酒仙网，在短短的四年时间内成为了中国最大的酒类电商，几乎占据酒类电商50%的市场份额，按照这个数据，互联网上每卖出10瓶酒，就有5瓶来自于酒仙。?? 　　其实把酒水电商比做一只股票，控量超过10%-30%规模的玩家就可充当这只股票的庄家，而酒仙网在酒类电商的市场份额显然已经让其具备了“控盘”资格。?? 　　酒类电商的下一步或许早在酒仙网的未来蓝图中拟好。今年11月，亿邦动力网走访了酒仙网，交流后发现，郝鸿峰执掌的酒仙网在过去的四年时间里，正好演绎了一场“庄家扫货进场、布局拉升、做庄获利”的电商操盘法则。?? 　　建仓期--搭建上下游截流模式?? 　　2008年成都的一次糖酒会上，山西最大酒商之一百世酒业一行人开始研究其未来“中国第一”的计划。办一家酒厂，做到像茅台、五粮液一样；或者做零售渠道，在酒行业克隆一个苏宁模式。然而，调研部门的反馈结果表明，按照这样的思路发展，实现自己目标会十分困难。?? 　　2007年，中国几乎所有的连锁酒行都在亏钱，最大规模的一年亏损五、六千万，中等规模的也得亏损两、三千万。而按照模拟结果，要做100亿规模的酒行，200平米、年营业额500万的门店要开2000个，以一个门店十人计算，全国需要2万人，每个门店基本费用加劳动力成本接近150万。尤其在地皮租金十分高昂的情况下，显然这个商业模式难以成型。?? 　　就在这时，郝鸿峰在清华EMBA电子商务课程上灵感突现，“电子商务不交房租，单点即可覆盖全国网络，可行。”于是，一番考察过后就有了酒仙网，郝鸿峰开始正式“进场”酒类电商，并搭建独特的商业模式来完成“建仓”。?? 　　第一步，彻底放弃原有批发业务转攻网络零售。通过IT系统搭建了电子商务B2C平台酒仙网，网站集合了全国多家酒厂酒水产品，这样的模式很快就打破了购买白酒的区域限制。?? 　　不过，单凭一个官网很难实现自己在酒类电商行业的影响力和定价能力，于是有了酒仙网“建仓”的第二步：截流供应链上下游资源。?? 　　而要想搞定上游，根本在于理顺线上线下的价格体系。?? 　　定价策略上，酒仙网区隔出“主销产品、专销产品、库存产品”，商品层级的构建在于和线下经销商价格的调和，矛盾在定价策略上渐渐化解。?? 　　因此，酒仙网确定了基本的酒水营销策略：主销产品做形象，帮助酒厂维护市场的主导价；专销产品求利润，酒仙网自己定价格；库存产品做促销、拿人气，满足消费者对低价的需求。这样一来，酒仙网成功的平衡了酒厂、酒仙网、用户三者之间的利益。?? 　　凭借当时酒业的低迷状态、酒仙网在白酒行业积累的关系，其迅速拿下了约500家酒厂的合作协议，其中最为关键的是，酒仙网截获了约200家酒厂的网络渠道独家代理，其中包括茅台、五粮液等大厂。?? 　　上游的成功截流需要下游的分渠道疏散，酒仙网把下游渠道锁定到了电商平台之上。?? 　　2011年，正逢天猫进一步明确了自己的开放平台战略，酒仙网率先入驻，并参加了紧随而来的双十一大促，1039万元的单天销售额瞬间触到了酒仙网所有人的亢奋神经。?? 　　明确第三方平台重要性后，酒仙网杀入了当当网平台。合作中，酒仙网敏感地察觉到了这些大平台在酒水品类上的纠结：销量不大、供应链没优势、产品运输过程易碎、整体运营麻烦。因此，酒仙网充分发挥自身优势，转身成了当当网酒类频道的独家运营。?? 　　随后，为了展开充分竞争，酒仙网又很快与京东、苏宁易购、1号店等达成酒水运营合作。而平台方也十分满意，投入很小力量，依靠酒仙网的上游资源优势，可以一夜之间给自己平台带来数百家酒厂旗舰店。?? 　　至此，一个系统紧密、高效运转的“截流”模式基本完成，这也让酒仙网的“建仓”顺利收官。?? 　　一位资深零售人士曾这样向亿邦动力网提起酒仙网，“通过签独家网络代理，把上游酒水截流，通过拿平台独家运营，来为自己打通下水通道，酒仙网可谓搭出了一个利润、规模、效率最大化的‘大坝’。”?? 　　而酒仙网董事长郝鸿峰也肯定地认为，在国内所有的垂直电商平台里，酒仙网整合上游能力拔得头筹。?? 　　拉升期—天马行空进行疯狂营销?? 　　“建仓”完成后，酒仙网调整节奏进入“拉升”阶段，并很快进入酒仙网的主升浪。?? 　　亿邦动力网了解到，酒仙网的拉升靠的是其天马行空的营销策略，这里以三个简单的例子来解读酒仙网的营销手段。?? 　　首先通过硬广投放将酒仙网品牌打入消费者视线。2012年到2013年的两年时间，酒仙网开启了大面积的硬广投放，尤其在全国多个大城市投放了地面广告，投放地点包括飞机场、火车站、地铁站、公交站等。酒仙网董事长郝鸿峰的形象也出现在各大地铁站和机场。而据不少业内人士反馈，酒仙网在全国范围内的40多列动车上铺设了广告。?? 　　其次是合作式营销，更深入的覆盖精