麦肯锡—绩效考核.pptVIP

Start/980929/SH-FR(97GB) * Footnote Source: Sources Unit of measure CONFIDENTIAL This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey Company. This material was used by McKinsey Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. Document Date Start/980929/SH-FR(97GB) Start/980929/SH-FR(97GB) * 业绩管理及激励机制的设计原则 关键业绩指标(KPI)设计原则 以价值创造为出发点，并符合公司不同阶段的战略目标 KPI必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评价标准 能够促进短期财务业绩及与公司战略相符合的行为 必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持 必须和激励机制挂钩 激励机制设计原则 激励机制的目标应是最大限度地提高销售和营销人员积极性 促进人员的行为 奖励应基于可测量或观察的数据和事实，而不能主观臆断 激励机制应易于理解，操作和监督 对大部分人员能公平并起作用即可，不必强求使每个人满意 激励机制应鼓励平稳上升式的销售而尽量减少“突击销售” 激励组合每年应视公司业务战略的需要而改变以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Start/980929/SH-FR(97GB) * 选择关键业绩指标(KPI)的步骤 第一步： 确定业务的价值树 第二步： 找出具有重大影响的关键业绩指标 第三步： 给各岗位确定关键业绩指标 价值体系 有重大影响的财务指标项目 个人关键业绩指标 占最大比例的指标 对经济利润影响大 有很大的改善潜力 波动性较大 与最佳做法之间的差距较大 行业产品营销主管商用/家用产品营销主管产品经理市场营销总监... ... Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Start/980929/SH-FR(97GB) * 关键业绩指标的确定 价值及投资回报驱动因素 行动的业绩指标 指标负责部门 营销及销售 营销 生产及研发 销量/市场份额 价格 售出产品成本 营销 销售 营销费用 销售费用 销售 生产及销售 应收帐款天数 库存天数 生产 厂房及设备利用率 销售 后勤设备(仓库等)利用率 销售收入 售出产品成本 销售及综合行政费用 - - 流动资金 厂房、设备资产净值 其他 + + 息税前经营利润 投资资本 税前投资资本回报率 ? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Start/980929/SH-FR(97GB) * 主要岗位关键业绩指标举例* 市场营销与战略部 市场营销总监 行业产品营销主管 商/家用产品营销主管 * 此处仅列出关键岗位的主要业绩指标，完整的KPI描述见关键岗位定义 产品经理 营销服务经理 品牌管理经理 客户服务经理 业务计划经理 销售部 销售总监 全国大客户主管 全国渠道主管 分公司总经理 销售人员 销售额 毛利 销售费用 应收帐款 市场份额 集团增长 客户满意度 对内服务质量 团队精神 队伍培养 营业利润 财务指标 客户指标及市场 内部指标 行动指标 ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü (营销费用) ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü ü