第三章 顾客开发.pptVIP

第三章 顾客的开发 1．寻找推销对象 在本单位内部寻找推销对象 顾客名册 财务部门所保存的会计账目，就可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的顾客。 服务部门（如修理部、公关部、市场部），对于开拓潜在客户也是十分有益的。尤其是在家电、汽车等需要定期保养或售后服务的行业中. 在现有顾客中寻找推销对象让老顾客成为企业的宣传员和“业余推销员”。在一定的场合，推销人员利用适当的机会直截了当提出请求老顾客推荐潜在的新顾客，请求的语气要委婉，态度要诚恳，也不必强求于人。请老顾客写一封推荐信 请推荐者在他的名片上聊表数语以示推荐之意， 一些尚未成交的新客户，也可能是比较理想的推荐人 从市场调查走访中寻找推销对象通过有关人员设计调查问卷，选择有代表性的调查对象，进行上门采访、电话采访、通讯采访。 2．利用短信获得客户给客户寄封短信，也是推销成功的一个好办法。 用邮票，不要用“邮资已付”的邮戳。 寄信的内容是别人需要的知识和信息，会收到意想不到的效果。—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原由，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节、二月情人节、三月春假……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到保险时都会主动地介绍这位保险经纪人。 3．利用广告和名片获得客户 广告开拓法：是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。例如，一位推销女士认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区域的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的顾客。再例，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准顾客。广告开拓法的优点：广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触顾客面之广，是其他推销方式所无法比拟的；广告不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能，说服顾客购买；能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率。广告开拓法的局限性：推销对象的选择性不易掌握。现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同。如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费；名片开拓法：普通名片用1美分就能买到，但很少或几乎没有结果。而当你用4美元做出了这么一张有钟鸣声的名片后，没有人会扔掉它。他们会把它给25个或30个人看，它响了。 4．推销对象的选择：推销人员必须划定特定推销对象和推销范围，满足其中一部分潜在客户的需求，根据自己的产品特点和宣传优势，从整体市场上选择恰当的推销对象。科学地发现和选择推销对象。 选择推销对象的重要性：一个企业还未找到自己的目标市场，就开始了铺开盖地的狂轰乱炸，其结果可能是大炮打蚊子似的悲哀。一头瞎了眼的猪，也许碰巧会找到蘑菇，但若事先知道只有在橡树林中才有蘑菇，那它成功的可能性就大多了。手中有指南针的旅人，永不会迷路，也绝不会浪费脚步。用步枪来瞄准最佳潜在顾客射击的方法，远比用猎枪散弹希望打几个可能顾客的方法要好得多。 案例：天津发电设备厂是一家生产柴油发电机组系列产品的专业厂家，该厂销售部门和推销人员通过对柴油发电机的市场供求情况以及全国电力资源分布情况的调查走访，了解到华北、东北地区许多地方电力供应严重不足，经常关闸停电，尤其是东北三省的一些粮库，春秋两季要对粮食烘干送风，防止仓储粮食霉烂需要大量用电。于是，厂方决定以东北黑龙江、吉林、辽宁三省的一些大粮库作为推销重点。由于他们事先进行了科学的分析考察，正确选定了自己的推销对象，因而在短时间内就售出了一大批柴油机组，企业也周转了积压资金，获得了可观的盈利。 选择自己的推销对象的步骤： 第一步，对可能的潜在顾客进行分析归类。将潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在顾客；第二类是有购买动机与购买需求，最终会来购买的潜在顾客；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在第一类和第二类潜在顾客身上。第二步，将已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作单位如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能为推销名录上增加一个新客户。 第三步，建立顾客卡。即推销人员将可能的顾客名单及其掌握的背景材料，用