商务谈判作.docVIP

1.简述谈判的内涵。 谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判应包括以下内涵。 （1）谈判要有明确的目的性。 （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。 （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。 （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。 2.论述商务谈判的特征。 谈判目的的经济性 谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的冲突性和合作性 谈判结果的公平性和不平等性 3.论述商务谈判的人员素质要求。 1、较高的思想道德水平 2、综合知识广博，专业知识丰富 3、较强的能力素养--（1）认知能力（2）运筹、计划能力（3）语言表达能力（4）应变能力（5）交际和创造性思维能力 4、健全的心理素质--(1)坚韧顽强的意志力 (2)高度的自制力 (3)能够承受压力 5、健全的思想意识--（1）忠于职守、团队意识-（2）崇高的事业心、责任感 6、较高的个人魅力--（1）较好的风范仪表（2）幽默风趣 4.论述信息情报搜集的主要内容 （一）对方信息 （二）己方信息 （三）市场信息 （四）相关环境信息 （五）交易品信息 5.简述模拟谈判的作用。 通过模拟演练能暴露可能被忽视的问题和己方的弱点，找出可能出现失误的方面，使谈判准备更有针对性。 对拟定的谈判策略、措施进行检验，并在此基础上进行修正和完善，使原定计划更有实用性和有效性。 使谈判者获得一次临场锻炼的机会，充分体验角色和相互之间的配合，找到自己所充当角色的比较真实的感觉，提高谈判人员的应变能力，以减少失误。 1.模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。 6.如何做好模拟谈判的总结。 （1）对方的观点、风格、精神。 （2）对方的反对意见及解决办法。 （3）自己的有利条件及运用状况。 （4）自己的不足及改进措施。 （5）谈判所需情报资料是否完善。 （6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 （7）谈判破裂与否的界限等。 7.论述商务谈判开局策略? 一致式开局策略：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 保留式开局策略：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 慎重式开局策略：是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 坦诚式开局策略：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 进攻式开局策略：指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 挑剔式开局策略：指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 8.营造谈判气氛时需要考虑哪些因素? 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）: ①双方的实力 ②企业间的关系 ③双方人员个人之间的关系 9.迫使对方让步的策略有哪些 1、吹毛求疵策略（劣势） 吹毛求疵策略也称为先苦后甜，一种是先用苛刻的虚假条件以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，从而使对方在关键问题上让步。另一种是针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而使其做出让步的策略。 2、疲劳策略（劣势） 指通过马拉松式的谈判使对方精疲力竭、头昏脑涨并抓住有利时机达成协议。 3、沉默寡言策略（劣势） 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，或向对方提问并设法使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 4、先斩后奏策略（劣势） 也称为人质策略，是指谈判中实力较弱的一方通过一些办法先成交，后谈判而迫使对手让步的一种策略。 其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为人质，扭转自己在谈判中的被动局面。 5、以退为进策略（劣势） 指以退让的姿态作为进取的阶梯。在这种策略中退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，