家居活动扫推广培训.docVIP

一、前期培训内容： 一听：是否有装修声音 二看：看楼盘是新房还是旧房（新楼房需要家具，旧楼房需要置换家具）； 看阳台是否正在装修； 看房间是否挂有窗帘； 看是否有进出的装修工人； 看是否有送家具的厂家； 看是否有凉晒衣物；进入后看《施工许可证》或《装修许可证》上业主的资料。 三询问：问保安是否有装修户；并了解总户数及入住情况 问物业是否有装修户，装修户数量有多少，是否可以在小区内做驻点广告宣传或是挂横幅、是否有意向合作透露客户信息 问进出业主或熟人是否装修，家具是否置定 问装修公司里面装修户有多少？是否有意向合作透露客户信息 二、销售人员之基本素质 1、自信——对自己要自信、对公司要自信、对产品要自信 2、态度——态度和能力在成功的比例中哪个更重要，答案是一样重要， 能力不足可以培养教育，态度不行一定要除掉 3、下定决心——（大量的行动）写下参战承诺书 4、产品专家——（介绍活动的专家）只有专家才是真正的赢家 三、小区业务中如何与小区保安，物业沟通（如何进入小区） 方法1：直接进入法 如：我是腾讯家居网的、我是七夕家装节项目组的、我是**品牌的 家居顾问等直接表明身份的方法 方法2：间接进入法 如：我是小区X栋XX号XXX的朋友（哥哥，妹妹等） 　　 我是来小区看房的，我想到XX栋XX户型看看 方法3：通过第三方人员介绍进入 如：1）通过买过家具的业主的回访的方式 2）通过跟随内部人员进入的方式 3）通过假借与小区物业合作的方式 注意事项： 1．每人准备一个公文包，背包、挎包更好，切忌带透明塑料袋或环保袋。 2．穿着要大方得体，切忌奇装异服。女的最好不要穿高跟鞋，容易伤到脚。 3．进小区不要聚集扎堆，容易暴露目标。留意小区内监控摄像。 4．推广物料进到小区楼层后再拿出来。 5．被保安或物业管理人员发现，不要与其发生正面冲突，尽量大事化小、小事化了。 三、小区业务中如何与客户、装修人员沟通 1、与客户接触的开场白： 直入主题法： 方法一（普遍方法）：您好！这位大哥/老板/XX先生/XX总，（点头，微笑）我是腾讯家居网的，今天来了是有个很好的消息带给您，简短的占用您几分钟可以吗？我们腾讯家居携手34知名厂家，在8月2日将举办一场大型的“七夕一起装修爱”的建材家居抢购会。惊天巨惠，让您见证低价，并且我们活动现场还将会有买家具减现金、抽取黄金豪礼、0元秒杀抢购、畅销精品特供等优惠环节，您只需凭借这张v卡就可以参与到我们这些活动环节当中，并且进店就有精美礼品相送，数量有限，多来多送。2号活动现场我们还特意邀请众多明星为我们助阵，到时欢迎您的光临哦。 方法二(有针对性的，女性，家中房子装修豪华漂亮)：大姐/老板/美女/XX女士，您家房子好大哟？我参观一下可以吗？看这吊顶，您这个房子是欧式风格吗？您的房子是装修公司给您装的吧？您真厉害哟，这么年轻就买了这么漂亮的大房子！真羡慕您哟！…………（问开放式问题） 方法三（以产品专家的方式进行介绍）：您好，我是XX家具公司的家居顾问，那我来帮你看看好吗？ 3、如何处理顾客的抗拒（异议）： 1） 我不感兴趣 ：是、是、是很多事情都是从不感兴趣到感兴趣，两个人谈恋 爱不也是从不认识到认识再到相亲相爱的，对吗？ 2） 我没时间（我现在很忙）：我知到您很忙，您忙的目的也是为了让您的家人， 您的生活过得更舒心，更幸福，您说对吗？ 不需要：我知道您不需要那些对您没有太大价值的活动，而对您和您的家人 有帮助的，有价值的，能让您的家人生活更健康更时尚的活动，一定是需要 的，对吗？ 到时候再说吧：您看您这么忙，时间这么宝贵，提前选好产品定下来，便于 您更好的安排工作啊。 5） 出差：看来您的事业发展得很好哟，那祝您出差愉快，等您出差回来，我们再约个时间去拜访您好吗？ 6） 你不要和我说了，我不会去的：是这样的！XX总如果说您有一个很好的产品，也是您朋友非常喜欢的，可是您朋友们没用过，您会不会因为他不了解，您就放弃呢？相信您不会的，那我也是不会的，您现在可能不理解我，会烦我，那是您还不了解，等您了解了，您一定会感谢我，请我吃饭的，呵呵。 7） 以后有需要再和你们联系：我理解您的想法，活动我想您永远都不会需要，让您的家人更舒适，更时尚的生活，我想您一定是时时都需要的。 8） 你们的东西贵不贵，多少钱：是这样的，我们公司是国际连锁品牌，品种丰富，价位也是从XX到XXX元不等。 9） 这样的活动太多了：是，是，是，现在这样的活动是多，可重要的是您要看活动真正给到您的实惠在哪，还有力度有多大。本次活动规模空前，价格史无前例。 10）太远了