国际商务谈判中国人民大学第2篇谈判环境.pptVIP

* 3.1 谈判人员之间的风格差异 文 化 特 质 导 向 型 结 果 谈 判 风 格 影响 关系导向性结果 任务导向性结果 影响 * 3.1 谈判人员之间的风格差异 3.1.1 擅长躲避型 擅长躲避型谈判者不喜欢面对在存在风险的情况下还要必须作决策的情况。 擅长躲避型谈判者是不情愿参与谈判的一方,他随时都有可能从辩论中退出,或者很轻易地拒绝进行谈判。 3.1.2 理想主义型 理想主义型谈判者谈判时只有一个主要的目标,那就是,即使降低他们期望的目标,作出一些并不十分必要的让步,他们也会努力维护这种关系。 * 3.1 谈判人员之间的风格差异 3.1.3 擅长妥协型 擅长妥协型谈判者在谈判中会很灵活地处理事务,并且会寻找即时且方便的和解途径。 在寻找快速解决方法的过程中,擅长妥协型谈判者还可能遗漏对方一些重要的潜在需要。 擅长妥协性风格更适合于国内市场上的一次性交易 * 3.1 谈判人员之间的风格差异 3.1.4 竞争型 竞争性谈判者更喜欢为利益而争，比较喜欢采取主动攻击的行动，而且会运用任何只要能达到目的的强硬技术 满足自己的利益是他们的首要目标。 依赖竞争性的战略和战术的谈判者有很多，而且他们大多集中在任务导向型文化的背景下。 * 3.1 谈判人员之间的风格差异 3.1.5 问题解决型 在寻求双方都满意的协议的过程中,问题解决型谈判者表现出很强的创造力。 在讨论的过程中,他们很强调