经销商的开发维护与管理培训.pptxVIP

快消品经销商的开发、维护与管理目录一、区域市场分析二、区域经销商调查三、选择区域经销商四、如何维护区域经销商五、如何管理区域经销商一、区域市场分析1、区域人口数、人口分布、消费水平2、终端门店数量、批发市场状况3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等4、已开发客户数、未开发客户数5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。 根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。 以塔克拉底市为例1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低2、终端门店数量为50家，批发商有5家3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品4、各品牌市场占有率不高 从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。二、区域经销商调查1、调查方法2、调查内容调查方法1、根据公司现有合作客户中选择2、从快消品批发市场中寻找3、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源）调查内容1、基本情况 名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度…