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《卷烟商品营销员》之分销渠道基本知识 发表时间：2003-9-26第四节 分销渠道基本知识在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、价格、品种和信息等多方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的渠道，才能在适当的时间，地点，以适当的价格供应给广大消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。一、分销渠道的作用商品分销渠道是指商品由生产者向消费者转移过程中所经过的通道。在一般情况下，这种转移需要中间环节（如中间商、代理商）的介入，因此，分销渠道又可理解为商品从生产者经过中间商到最终消费者或用户的全部市场经营的组织机构。在烟草商品从生产者向消费者转移的过程中，烟草生产企业是分销渠道的起点，消费者是分销渠道的终点，烟草批发商、零售商则是分销渠道的中间环节。烟草分销渠道对整个烟草商品的流通起着十分重要的作用，具体有以下几个方面：（1 ）有利于最大限度地方便消费者，繁荣社会主义市场经济我国烟草消费者有三亿人左右，分布在全国不同地区，其消费水平及具体要求差别很大，能否适时、适量地供应消费者所需要的烟草商品，不仅关系到几亿人需要的满足，而且关系到整个市场的繁荣和稳定。（2）及时向烟草生产企业反馈市场需求信息．促进生产企业调整产品结构，生产适销对路的品种，避免积压，减少损失 烟草销售处于生产和消费两个环节的中间，起着桥梁和纽带的作用。生产企业可以通过销售渠道了解市场变化趋势，以适应消费需求，更好地满足消费需要。（3）加速商品流通过程，节省流通费用．提高烟草企业经济效益 烟草商品本身的特殊性，决定了其不宜长期储存。特别是烟草制品，一般正常保存时间不宜超过半年，三个月内为最好，超过正常保存时间，即使保管再好，烟的水分、香气、味道都达不到质量标准。建立健全销售网络，有利于加快烟草商品的流通速度，缩短烟草商品在流通环节滞留的时间。这不仅能减少烟草商品的损耗，节省流通费用。同时，能使烟草商品的使用价值得以迅速实现，促进烟草再生产的顺利进行，提高烟草企业经济效益。（4）调节烟草商品供需矛盾，保证市场供应 烟草商品销售有着明显的淡旺季，淡旺季销量差别较大。一般来说，春节左右销量最大，二月份以后逐渐减少，六七月份销量最低，七月份以后又有所回升。最高和最低销量之间，相差比较大。这一特点反映到分销渠道上，就要充分发挥烟草批发环节的蓄水池作用。在保持库存结构合理的同时，恰当确定库存量，避免出现脱销和积压的现象。零售企业要勤进快销，稳定市场供应。（5）实现烟草商品价值，为国家提供积累 烟草商品生产出来以后，必须经过流通过程，最终到达消费领域，实现其价值。由于国家对烟草商品实行“寓禁于征”的政策，国家的税收在烟草商品价值中占很大比重。因此，在烟草商品价值实现的同时，也是国家积累的实现，这一实现过程是由烟草分销渠道完成的。二、分销渠道的类型一般来说，分销渠道的基本类型有如下几种：第一种类型：生产者—消费者。这是生产企业将所生产的商品，直接出售给消费者，属于产销结合的形式。第二种类型：生产者—零售商—消费者。这里指生产企业将生产的商品，出售给零售商，再由零售商转卖给消费者的一种分销方式。第三种类型：生产者—批发商—零售商—消费者。这是指生产企业将生产的商品出售给批发商，再由批发商转卖给零售商，最后出售给消费者的一种分销方式。第四种类型：生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。这一类型与第三种类型相比，差别是在生产者与批发商之间，还要经过一道由生产企业委托的代理商。代理商是接受生产者委托代销商品，只有商品经营权，而无商品所有权的中间商。从业务性质来看，与批发商有相似之处。以上是按分销渠道的结构所作的分类，商品分销渠道有多种不同的分类方法。按照是否有中间商参与，有“直接渠道”和“间接渠道”之分。如上述第一种类型为直接渠道，其他渠道为间接渠道。按照流通环节（或分销层次）的多少，有“长渠道”和“短渠道”之分。经过的流通环节越多，表示渠道越长，称为长渠道。反之，则称短渠道。当然，渠道的长短之分，是相对的，如上述第二种类型相对第一种类型来说，属长渠道，但若相对第三种类型来说，则属短渠道。分销渠道还可按流通环节中同种类型中间商数目的多少，划分为“宽渠道”和“窄渠道”。同种类型的中间商数目越多，表示渠道越宽，称为宽渠道。反之则称窄渠道。不同的行业、同一行业的不同企业以及同一企业产品在不同地区所采用的分销渠道，往往是不同的。烟草企业商品分销渠道，由烟草商品生产、流通、消费的特点所决定，常采用的是上述第一、三、四种类型，特别是第三种类型，是烟草商品分销渠道的主要形式。三、影响渠道选择的因素影响烟草分销渠道选择的因素很多，企业在选择分销渠道前，应对各项因素进行综合分析、研究和判断，作出适当的选择，影响烟草分销渠道选择