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商业地产招商谈判与逼定技巧 商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。一、招商人员常见客户咨询五类问题 商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。第一类：地理位置 商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。1、项目具体地理位置？2、项目环境有何特色？3、项目周围的主要交通设施有哪些？4、项目附近公交班次、路线？5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？6、项目所属居委会、派出所？7、项目周围商业态及营业状况？8、项目周围学校及其地点交通、距离？9、项目周围医院及其地点交通、距离？10、项目周围菜市场、游乐设施如何？11、项目附近居住的是什么样的人？12、项目离飞机场、汽车站多远？13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？第二类：项目状况 对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。1、项目开发商、设计单位、施工单位？2、项目开业后的管理团队是那里来的？3、项目业态定位是什么？4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？5、公摊系数？6、国有土地使用年限、起始年月？7、布局规划情况？（1）我们的品牌放在哪里？（2）我们周围都有哪些品品牌？（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？（4）能否调换位置？8、项目共几层？（1）各店铺的面积、深、宽？（2）每层有多少品牌商户？（3）滚梯、直梯、货梯有几部？（4）我们的送货车停在哪里？（5）从哪里上货？（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？9、项目在造型、设计上突出之处？10、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？11、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？12、项目的配套服务都有哪些？13、项目建筑地下层数及用途？14、项目公共设施如何规划、使用？15、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？16、项目公摊主要包含哪些地方？17、项目商业用电和商业用水的费用？18、项目店铺内预留电话线吗？19、项目地下停车场层高、总面积、车位数？20、项目车位费用的收取情况？第三类：操作方式 操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要由以下13个。1、项目经营店铺有几种方式？2、项目扣点？保底？促销费？3、项目预计租金、回报率？4、项目定金多少？几天内补足签约？5、签约时需带什么资料？6、进场装修的装修押金？7、外商合作应提交什么证件？8、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？9、如用其他币种、如何计算？10、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？11、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？12、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？13、这样租金的价格是否合适？第四类：政策法规 政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要由以下6个。1、现场管理有什么规定？2、户名可否作内部变换？有什么条件？3、委托他人签订合同需要准备哪些证件？4、管理费用多少？有没有统一办理保险？5、对餐饮有没有特殊的要求？6、特种行业的要求？24小时营业？第五类：建材与设备 建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题，主要有以下8个方面。1、对商户装修有什么要求？□如何办理进场装修手续？□装修单位质资证明□申请装修表格□商户工作流程□商户防火培训□装修材料验收□临时接电申请□装修工人的备案2、电器设备：（1）供电系统（2）开关及开关箱品牌（3）管线（4）各层梯厅照明设备（5）各空间及插座3、弱电独立插线盒4、给排水系统5、消防安全设备：（1）发电机组品牌（2）公共消防设备6、化粪池7、化油池8、污水处理二、商业地产谈判原则原则一：一对多 争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。原则二：竞争对手 捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手，进行同时期的洽谈，在同期洽谈的过程中，将对手的进度及提出条件不时进行通报，加强竞争意识，推高出租条件，实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。原则三：意向书优先 在最早期的洽谈阶段，无论客户的意向强烈与