大客户的开发与维护讲义.pptVIP

大客户 性价比表格 3、客户分析与分级 （4）制定作战计划的方法： 3、客户分析与分级 SWOT分析 S：优势 W：劣势 公司内部的可控制或者可改善的条件 O：机会 T：危机 外部不可控制或者改善的条件 争取S+O 杠杆效应（分析内部优势和外部机会点） 分析大客户开发机会点时使用； 3、客户分析与分级 分析大客户开发机会点时使用： 4、大客户的销售技巧 1、大客户销售的目的是满足客户显性或隐性的需求，提供其解决需求的产品或者服务。（双方合作双赢） 2、赢销要抓住核心点，找到核心点就事半功倍了。 核心点 5、抓住大客户的心 （1）做到真正的了解客户： a、彻底了解客户的需要 满足客户的需要 b、彻底了解客户的困难 排除客户的困难 c、彻底了解客户的问题 解决客户的问题 5、抓住大客户的心 （2）提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，措施总结为： 第一、一个沟通（与大客户始终保持深度的沟通） 第二、二个一致（与大客户对产品的需求保持一致、与大客户的企业发展保持一致） 第三、四个保证（保证产品品质、保证服务品质、保证物流顺畅、保证利益最大化） 6、大客户经理需具备的素质 （1）优质的销售经理需的7基本法则： a、积极的观察，等待时机 b、建立完美的第一印象 c、深挖客户的需求以提升其选择标准 d、介绍商品以树立形象和赢得