提高销售业的途径及销售话术.docVIP

提高销售业绩的三种途径 提升销售业绩的方法无非三种： 1、增加新客户的方法： 客户分类：开发渠道客户、直接客户开发 A、增加分销渠道：增加代理商、增加分销的网点，网点越密集销售的几率就越高。整体销售的业绩就越好！中国许多做的好的企业，大多是渠道制胜。而建立完善自己的销售渠道是做大做强的根本。也是销售业绩提高最快和最大的方法。 B、增加直接客户：顾客开发 新顾客开发的方法：进行广告促销、口碑营销顾客转介绍、提高销售人员技巧、增加业务人员陌生客户推销、关系营销、集团大客户开发、服务营销等 2、提高客户的购买次数和购买频率 以下几种方法有助于提高客户的购买次数和购买频率： 提高产品的品牌力 提高产品的性价比 提高客户的满意度 提高客户的回头率 提高员工服务水平 提高客户的忠诚度 3、提高客户一次性的购买金额 促销活动 产品组合 假设能做到以下五点： 1、让老客户的回头率增加10% 2、把新客户的数量提高10% 3、客户购买我们产品的数量提高10% 4、使客户购买频率提高10% 5、提高效率的前提下增加销售人员10% 如果谁能够同时做到上面五件容易做到的事情，他的销售业绩自然就能提高50%以上！其核心资源就是客户。 客户在哪里？如何最有效和快速的开发客户？ 1、谁是我们的客户？ 客户定义：一切能支付得起学习费用的人员都是我们的客户。 他们一般是： 政府行政部门单位、领导（县乡科级、局级、副处级干部） 国营企事业单位、中层 民营企业、中高层、个体老板哪里来？ 1、从竞争对手那里找客户 2、从老客户那里转介绍客户 3、媒体广告获得客户 4、购买客户数据库发展客户 5、联合相关的行业整合开发客户 6、会议营销培训发展客户 ……. 如何进行客户开发？ 1、电话营销 2、短信跟踪 3、陌生拜访 4、客户转介绍 5、数据库营销 6、情感营销 7、异业联盟 8、会议营销 分解： 1、电话营销： A、整理、更新、购买数据库。 根据目标客户，每天每人进行电话营销。考核数量30-50个有效电话。预约拜访客户3-5个。 B、坚持背诵、认真坚持电话营销的标准话术。按照标准话术进行电话营销。 电话邀约的障碍： 时间 只是重要性的安排，他觉得重要就有时间，不重要就没时间。 效果 很难立即讲清楚只能用顾客见证 价钱 金钱是价值的交换，投资回报怎样 电话邀约的关键： 电话邀约的核心关键就是开场白—前１４句话（而重中之重是前４句），一定要用心设计 引起客户的注意是所有销售的开始 人们只会注意好处 最大的好处是什么? —梦中情人 什么是梦中情人? —客户晚上做梦都想的事 老板做梦都想什么呢? —如何更轻松达成企业目标?如何更轻松处理企业复杂的人际关系?人才是老板考虑最多的问题 电话邀约的质量和数量是提升业绩的关键 寻找准客户 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 简单有效，创造业绩的通道。 提高聆听意愿 创造人脉的最快工具 电话邀约的目的： 约定面谈时间 取得参加研讨会的承诺 电话邀约的要点： 微笑 随时记录。 业务行销人员话术尽可能统一 电话邀约的原则： 不在电话里直接销售培训产品 电话邀约技巧 打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。例：这个星期三或星期六下午，您哪一个下午有时间 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。 先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。 电话邀约勿触犯禁忌 不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。 不可咄咄逼人。 不可制造对立。 电话邀约话术： 黄金问句 我们有一个课程资讯可以帮您更轻松的达成公司未来几年的战略目标，请问您有兴趣么？ 我们有一个课程资讯可以帮您更轻松的把企业经营的更好，请问您有兴趣么？ 白金问句 你不来怎么知道我们帮不到你呢？你来了，万一对你的企业很有帮助，你可要请我吃饭了．毕竟你来也只需要投资几个小时和两三百元的场地费而已，对你来讲，风险也不大 时间管理就是重要性事务的安排，不知道更轻松的把企业经营好，对您来讲重要么？ 数据库名单中无董事长、总经理电话号码 第一次电话“你好，请问是**公司吗？我这里是清大管理咨询公司，我们有一份