工业品销售培训-基本知识极简版 - 副本.pptVIP

事业部月度工作汇报 事业部月度工作汇报工业品销售培训一 ——基本知识（极简版 ）2013.9 工业品（工程项目）营销快速消费品营销 营销大体分为： 讨论： 工业品采购的特点 工业品采购的特点 行购买次数少、单笔交易数额大 决策程序复杂、参与决策人员多 决策周期较长 销售渠道短、窄，以直销和二级渠道为主 受广告影响较少，主要靠口碑、品牌、人员促销和客户关系 二、工业品销售中的事和人 事（甲方采购流程） 人（甲方采购流程中各种角色的人） 影响因素 工业品的采购流程 提出问题 寻找解决方案 供应商调查，收集信息 内部沟通、决策 谈判 、采购 购后分析 甲方购买参与者的角色 倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者 客户购买“魔方” 使用者 影响者 （内部） 决策者 执行者 （外部） 倡议 影响工业品购买决策的因素 购买的重要性、购买金额 产品的技术含量 甲方组织中的人际关系、各参与者的权力与影响力 甲方组织中的利益纠纷、个人利益与组织利益的协调 客户购买决策的程序 销售员的推动力度 第三篇 工业品营销的几大步骤 一、寻找目标客户 二、项目确认（报备） 三、销售推进（技术、商务） 四、投标 五、项目执行（产品、款、票据、人） 六、客户维护（样板客户、持续购买） 工业品营销案例1 工业品营销案例 一、项目名称及概况 名诚雅居（公务员小区) 共25栋楼,总建筑面积约十万平。 由