2014某知名白酒企业市场营销方案.docVIP

五粮液营销方案 产品：五粮液（四方见喜） 任务：年销售目标：1000万元 目标：1200万元 地点：整个川内市场为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产 品，五粮液（四方见喜）产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特 做建议性方案如下： 一、完善销售机构建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定 相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制 如下：1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：①、负责机构的组建，人员的考核。②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分，④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达 到年销售目标任务，为公司总经理负责。P.S:一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售 经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储 备的骨干力量，销售经理职责为：①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向 公司积极反馈意见，并不断调整与完善。③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领 销售团队积极完成公司下达的销售任务。④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签 定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全 客户档案。⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分 销与销售培训活动。⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出 改进方案。P.S:一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施 营销推广计划，完成区域的销售目标。② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制 定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；⑤ 预估产品的市场需求并制订计划；⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意 见和建议。 二、市场定位介于本公司产品五粮液（四方见喜）的网络销售价格,358元/瓶, 12瓶起 订 ,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型； 100-300元/瓶，为中底档宴请型；300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公 司产品定位于中高档宴用型用酒。而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液 370元/瓶： 39度五粮 290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573 普通装468元/瓶~~ ，所以，将客户群体定位在：1、高档的餐厅，酒楼。2、星级宾馆的餐厅。3、政府机关食堂。4、公司宴请用酒。5、婚宴用酒。6、礼品用酒。7、企业宴请用酒。P.S:一个白酒行业讳莫如深的秘密……最终揭晓三、实施办法针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液（四方见喜）在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液（四方见喜）销量的目的。3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）目的。5、针对婚宴用酒