购物者营销的5点基础知识.docVIP

15年前，和一位广告公司的老总聊未来营销趋势，这个老总说未来的营销主战场在店内，研究店内的人的行为会很有价值,就是要弄清楚她们怎样在陈列架前面买东西的细节,然后如何激发他们购买。用今天的话说，就是购物者营销。如今,购物者营销已不是新鲜词，但回头看，在消费者研究如日中天，营销主要通过大众媒体传播的当年提出这样的观点确属前瞻。　　随着大数据、移动互联和社会化商业的兴起，O2O成为很多消费品公司和渠道商口中的战略布局，比如，如何打造线上与线下结合的体验店，如何鼓励购物者分享和传播其购物的体验等。因此，对于实现消费者到购物者的转变也成为很多公司竞相追逐的目标，企业会把更多的营销资源放到销售渠道中去。　　此文是SocialBeta联合CSG-Envirosell China，推出《Why We Buy–购物者营销》专栏的第一篇文章，用来介绍购物者营销的面面观。　　1.购物者营销是传统营销的延伸　　事实上，购物者营销是传统营销的自然延伸，始于20世纪90年代，最早由美国传入中国。在此之前，国际公司针对大众消费者的传统营销模式是：基于消费者调研，进行产品创新，通过大众媒体沟通，强化差异化的定位或品牌形象，拉动消费者购买，如宝洁、联合利华、高露洁、箭牌等。营销人员通常将工作重点放在前期的产品创意、定位以及上市前的营销组合设计上。而本土实力品牌商的营销模式是终端取胜，通过精耕细