会w议营销留客六法.docVIP

留住顾客的六大法宝 发布日期：2011-11-14　发布者：　共阅54次　 ?????法宝一：提供让人感动的服务 ???? 我们所提供的服务如果只能让顾客满意，那就不具备竞争力，因为顾客认为那是你应该做的。要怎么样才能让顾客感动呢？简单的来说就是要做到“满意+惊喜”。 ????? 案例：去年的冬天，某公司开展了一次为顾客送白菜的活动，大多数专卖店都只是将大白菜买来送到顾客家里而已。这给顾客的感觉就是这是公司给的，没有什么可感动，况且，几颗大白菜不值钱。而我们有一位经理就做到了让“顾客感动”。她选择了一个下大雪的日子，没有带伞，自己一个女生抱着六颗大白菜就去敲老顾客的门，当顾客看见她冻的满脸发紫、嘴唇发黑，满身白雪就是为了给自己送白菜时，顾客感动的当场就哭了。这一个月之内为这个经理介绍了数万元的销售业绩。 ????? 其实，让顾客感动并不一定要做出什么惊天动地的举动。就像上面的案例一样，只需要在适当的时候，做适当的事情。有时候甚至仅仅是需要我们在做某项服务之前多动动脑经，仅此而已。 ????? 法宝二：树立一种高尚的信仰 ????? 让顾客感动能促使顾客对我们迅速产生认同。只有顾客认同了我们，才会更加深信我们的产品和企业。这也是管理好顾客、推动顾客为营销工作服务。 ????? 为什么又要给顾客树立一个高尚的信仰呢？又要给顾客塑造一个什么样信仰呢？ ????? 其实，只要我们能理解为什么当年毛主席能靠农民手里的锄头、铁镐打赢国民党的洋枪洋炮的话，我们就很容易能理解为什么要给顾客树立一种高尚的信仰。毛主席带领农民闹革命，是为了广大劳苦大众能翻身做主人。这就是毛主席给老百姓树立的信仰。 ?????? 会议营销也是一样，顾客都不傻，凭什么要为了你或者你们公司的利益去努力呀？因此，为顾客树立一个“行善积德”的高尚信仰就十分有必要。老顾客转介绍的每一个客户，协助员工销售出去的每一件产品都是在为子孙后代行善积德；每推荐一位亲朋好友购买一件产品，都是为他们减少痛苦，为他们送去健康、快乐和希望，就是做了一件功德无量的大善事，而不是为某个员工或企业销售产品。 ?????? 只有我们一树立了个高尚的信仰并不断地传播，才能凝聚大多数老顾客为我们的共同目标而努力奋斗。 ?????? 法宝三：进行持续不断教育 ????? 有了感动，有了信仰，还需要教育，而且是持续不断地教育。为什么要教育？第一，不是每一个老顾客都生来就会的；比如，怎么样介绍亲朋好友购买产品才不会像个“托儿”、怎么讲解才更具有说服力？怎样才能组织大多数老顾客参与进来？第二，人的激情是短暂的。持续不断地教育就是要不断地提醒他们，做这件事的意义所在。除此以外，我们还需要让合适的人做合适的事情。比如，有些顾客就只适合发言，不适合写文章；有的顾客只适合在我们的销售终端帮我们开展工作，不适合到会议舞台上去发言。这些都需要不断地教育和培养。 ????? 很多人会问，人家只是一个消费者，凭什么会听你的，难道还像员工那样坐在那里听你教育吗？事实上，教育的方法有很多：会议上领导的发言可以教育，员工上顾客家回访一对一做服务也可以开展教育，甚至在老顾客跟新顾客讲解的时候都是在相互教育，也可以开展一些知识竞赛等活动来开展教育，只是教育的内容上企业要把好关，不能乱说。 ????? 法宝四：搭建一个组织平台 ????? 有了感动（认同了）、信仰（愿意干了）和教育（会干了）。但是我们还不能无组织、无目的的乱干。因为，有时候一个人很能干，但是一群人就很容易出现混乱的局面。因此，就需要建一个平台，让它们在这个平台上去发挥自己的才能。作为企业，只需要指导和监控好就可以了。 ????? 说到组织，很多人就会想到“会员俱乐部”。没错，这也是目前很多会议营销企业常用老顾客管理办法。但是，这里面能起到真正作用的有如凤毛麟角。那么，俱乐部的建设到底要怎么样才能算是成功呢？个人认为至少要达到这两点：第一，能有效推动营销工作开展；第二，能成为会员真正向往的平台。怎样做到？我们可以从这么三个方面着手： ????? 第一，建立完善的俱乐部组织管理架构；根据目前会议营销企业的业务框架来设计，我们可以设计为总会（对应公司营销高层）、分会（对应公司中层）和支会（对应公司基层），同时，在总会和分会还可设置文艺团（负责组织编排老顾客文娱活动）、讲师团（负责活动发言演讲）、秘书处（负责会员入会等）的职能部门，让每一个俱乐部管理者都有工作的方向，有事可干，而不是像当前很多企业一样，只是任命了一个虚衔而已； ????? 第二，规范会议和活动制度；有了组织架构，就必须要明确这些岗位和这些部门都是干什么的？怎么干？由谁来主抓？哪些人参与？因此，我们需要明确俱乐部每个月都有哪些俱乐部的活动和会议，这些活动和会议的目的和意义所在，以及需要俱乐部干部的