会y销礼品营销如何不迷茫.docVIP

会销礼品营销如何不迷茫 毫无异议，会议营销在2009年走入了迷茫期：会销企业如雨后春笋般冒出，招商价格却直线下滑；会销团队规模缩水，很多公司招不到人才；员工流动性大，公司核心数据严重流失，顾客忠诚度下降，服务成本成倍增加，销售额惨不忍睹。 导致这些现象的原因是什么？忙忙碌碌的会销人，为什么再难有新的飞跃？面对日益严峻的现实，我们不得不正视这样一个问题：会议营销，将以什么样的方式存在于市场？我们现在所采用的方法，或者我们现在所信奉的所谓“经验”，真的适合市场吗？ 我们不得不一遍遍地拷问自己：会议营销，我会吗？ 十年会销，已经到了非变革不可的地步，下面的三大因素是制约会销发展的主要原因： 一：营销模式陈旧 过度依赖“会议” 自从天年发现以召集顾客开会的形式来销售产品之后，会销企业就十年如一日在“会议”上下功夫，大团队一个月八九场会，小团队一个月二三场会。会销企业的日 常工作都是为了“会议”展开，包括资源的收集、会前的预热、登门拜访、会后回访，所有的一切，都是以“会议”为轴，都是希望能在正式的“会议”上促使顾客 掏钱卖货。 营销，其实就是一个不断克服顾客心理障碍、获取顾客信任的过程。会议由于可以集合形象宣传、专家认证、患者佐证等诸多手段于一身，能够在短时间内调动顾客情绪，使顾客冲动购买，成为了会销营销团队的主角，为会销企业带来了切实的利益。 然而，历史是不断发展的，没有任何一种营销模式可以长久地唱主角。消费者是在被营销和反营销的过程中不断成长的，免疫力随着时间的积累日益增强。当一种营 销模式已经被大众熟知的时候，就是被消费者淘汰的时候。如果经营者还执迷于现有的模式，迟早会被消费者和市场淘汰。 十年前，如果你给顾客打电话，告诉顾客参加会议有一个鸡蛋赠送，顾客对你千恩万谢；五年前，如果你给顾客打电话，告诉顾客参加会议有一顿午饭可吃，顾客对你唯唯诺诺；今天，如果你给顾客打电话，告诉顾客参加会议吃一顿大餐，顾客也会犹豫不决。 顾客还是那个顾客，会议还是那种会议。不同的是，会议越来越高级，顾客越来越狡猾，到会率越来越低，成交量却越来越少。 会销人，执迷于“会议”者，必死无疑！ 二：人力资源浪费严重 人均销售额偏低 会销企业强调“以人为本”，所有的一切都是依靠员工与顾客的直接沟通，会销企业的业务量和员工的综合素质息息相关。 衡量一个会销企业能不能持续发展，主要看两个方面：一是公司规模，二是人均销售额。一般来说一线销售人员的人数不得低于所在城市市区人口的十万分之一（如 浙江义乌市区人口约80万，一线销售人员应在8人以上；杭州市区人口约400万，一线销售人员应在40人以上；北京市区人口约1000万，一线销售人员应 在100人以上），人均销售额应在15000元/月以上。 而我们目前大多数营销团队虽然人数不少，但是人均销售额偏低，大部分在人均8000元/月徘徊。这样的销售额不足以应对更严峻的市场环境，如果遇到消费者的强烈投诉、国家政策的重大变动、长时间的自然灾害，团队就极有可能瓦解。 对人力资源的合理利用是决定销售额的根本原因。 会销企业很难形成有凝聚力的企业文化，没有号召力，员工在企业里面没有归属感，没有家的感觉，员工在公司里纯粹是为了“赚钱”，一旦遇到更好的更有发展前景的公司，他们会毫不犹豫地选择跳槽。员工不停地流失，公司销售额肯定难上去。 如何培养员工的忠诚度，如何让人才为企业做贡献，是每个会销企业负责人首先要思考的问题。 三：追求短期利益 服务方式乏新意 在会议营销出现之前，营销的诉求点主要是突出产品的功能。如报纸广告、电视品牌广告、电视专题栏目、电台广播，他们都称消费者为“患者”，宣传的是产品的 “疗效”。会议营销称消费者为“亲人”、“家人”，甚至“干爹”、“干妈”、“爸爸”、“妈妈”，宣传的是产品的“预防保健”作用，让心理孤单的老年得到 了安慰。服务，可以说是会议营销的精髓所在。我们很多顾客，身体并没有什么毛病，因为感动于员工的服务而购买产品的大有人在。会销企业在服务上可以说是做 足了文章。 如果会销企业能够有节制、规范性地利用服务，会议营销也许能走得更稳、更远。但是，近几年会销企业为了争取顾客，在服务上互相攀比，对顾客的服务由买产品送赠品升级到买产品送体检、买产品送旅游、买产品送疗养，服务成本越来越高。 虽然服务成本提高了，但是由于服务方式严重雷同，顾客们并不领情。他们不是怀疑赠品不好、体检不准确，就是嫌旅游景点不够好、疗养院不够档次，甚至拿不同公司的服务来互相对比，要挟公司。 会议营销要想脱胎换骨，必须抓住三点：寻求更高效的营销模式、更合