10111业实战技巧A卷.docVIP

题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 评卷教师 商务谈判策划（100分） （要求：1、题目自定，选择一种现实的产品，站在销售方的角度与购买方谈判相关事宜，以此为基础进行书面商务谈判策划，按照策划的格式写作；2、严禁抄袭或雷同，必须从本学期所学各章内容中至少引用三处并注明；3、必须打印，字数在3000以上；4、如果试卷预留页数不够，可自行添加A4白纸；。） 商务谈判计划书 目录： 一、谈判双方公司背景 二、谈判主题 三、 谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 五、谈判目标 六、程序及具体策略 七、准备谈判资料 一、谈判双方公司背景 （我方:海信电器股份有限公司；乙方：苏宁电器B分店） 我方（甲方）：海信电器股份有限公司,于1997年4月在上海证交所上市，是国内著名的家电上市公司。主要从事电视机、数字电视广播接收设备及信息网络终端产品的研究、开发、制造与销售，拥有中国最先进数字电视机生产线之一，年彩电产能1610万台。 　　海信始终坚持技术立企的发展战略，每年将销售收入的5%投入到技术研发中，在多地设立了多媒体研发中心，建立起全球化研发体系。根据统计数据显示，海信彩电的销售量、零售额高居行业第一位；海信液晶电视市场份额领先第二名3.5个百分点，海信已经连续八年占据着中国平板电视行业第一的位置；海信智能电视的销售量、零售额在中国智能电视市场上遥遥领先。在海外市场，海信电视已畅销全球82个国家和地区，知名度和美誉度位居全球电视行业前列。 随着智能化时代来临，海信加快了智能化转型的步伐，将通过搭建完善的智能产业生态链，提供增值的用户服务，给消费者创造更加优越的娱乐生活体验。 乙方： 苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。 截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。 苏宁电器始终保持稳健高速的发展，上市以来，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。 二、谈判主题 我方向乙方公司出售1000台LED平板电视，如下图（主要参数） 三、 谈判团队人员组成 主谈：李四，公司谈判全权代表； 决策人：张三， 负责重大问题的决策； 技术顾问：孙二，负责技术问题； 法律顾问：林一，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量高的价格采购我方这款电视； 2、在最低售价的基础上、尽量增加利润； 3、要求对方加大对我方产品的宣传力度，制定更全面、对我方产品销售有利的销售方案；对方利益：用最低的价格采购，增加利润 我方优势： 我方的合作伙伴较广泛，口碑好； 我方彩电质量有保证，技术先进； 经调查，我们这款电视在苏宁卖场是一大空缺，对方可能急需这批电视； 我方劣势：我方属于生产商，只有把产品卖出去，才能快速回笼资金，实现盈利； 对方优势： 1、有多方的电视供应公司与对方选择； 2、对方在中国地区是一个覆盖面广、有较大有影响的3C家电连锁零售企业； 对方劣势：经调查，对方可能急需这批电视，如果达不成协议，对对方也是相当的不利； 五、谈判目标 战略目标： 1、和平谈判，按我方的出售条件达成销售协议 ①报价：2200元 ②供应日期：一周内 底线：①以我方低线报价1850元 ②尽快完成销售后的运作 六、程序及具体策略 （一）开局陈述策略及方案： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式 用证据展示赢得客户： [1]商品实物展示，把商品的卖点展示出来。 [2]专家证言展示，让专家的语言来证明我们的实力。 [3]视觉的证明，使用照片、图片、获奖证书、录像资料来证明。 [4]推荐函的证明，出示其他知名客户的推荐信函，也极具有说服力。 [5]保证书的证明，展示产品售后服务保证书，以及展示企业质量认证书。 [6]客户的感谢信，让客户来说话。 [7]统计以及对比资料，让数据来说话。 [8]成功案例，让成功案例来说话。 [9]公开报道，让报刊等媒体的资料来说话。 先入为主具有特别的暗示效果。人们习惯于在初次