3-如意果组合销售方法介绍幻灯片.pptVIP

2009年3月版 如意果组合销售方法 课程大纲 目标市场分析 案例背景 电话约访 销售面谈 成交面谈 收入中等的工薪阶层、公司白领 偏重养老和重疾保障 看重储蓄与到期还本 目标市场分析 李先生，35岁，某外企主管，月收入1万元，曾为太太购买过健康险。业务员小王在与客户的接触过程中，发现客户热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。 案例分析 电话约访 最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友，向他们介绍我们公司的产品和服务。今天打电话给你，是想跟你约个时间…… 恭喜你认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是想向你讲解我们公司最新的财务分析计划…… 关键句 销售面谈 保守投资 平安 467元/月 467元/月 假定1.5％ 35岁 50岁 12.9万多 重疾 养老 168858元 保障 人寿 最高可达到253287元 重疾 15万 注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准 2、分红户口＝保单现金价值＋累计红利价值 65岁 15万多 转换年金后可保证领取20年，每年约10250元，总共领取约205010元 划T型线，左边写保守投资，右边写平安； （先完成左边部分书写，然后才自右边从“平安”开始书写）； 划的流程由上至下，由左至右； 每年存5604元，即每个月大概467元； 到65岁约可得16.8万多元； 保障帐户:人寿最高可达25.3万多元，重疾15万。 谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念，我今天和你分享的概念就是怎么用400来块钱，解决有病防病、无病养老的问题。 假如有一个保守的投资，每月467元，大概每年5600块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5%。假设你35岁开始投资这个帐户，到你65岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？ 我给你算过，大概近15万元，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到65岁的时候有15万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？ 关键句 显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。 其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回16.8万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。 保障帐户有两个方面：一个是最高达25.3万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。 如果从长远来说，你有400多块钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你？ 平安的这个帐户就是我们怎么用400来块钱，解决有病防病、无病养老的问题。那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？ 那么，这么好的方法，相信你也想和朋友们分享。那我想请你帮我一个小忙，可以介绍3个朋友给我吗？ 组合简介 组合特色 如意果组合（鑫祥5万元+附加鑫祥重疾5万元） 一份投入、两倍返还、三倍保障 责任期高保障、退休期高领取 在人生的不同阶段解决不同需求 建议书概况 经过跟准客户李先生面谈之后，业务员小张根据客户需求设计了一份如意果养老保险计划。交费20年，保险期间到65岁，年交保费5605元，总交费112100元。 成交面谈 步骤一：简述上次面谈的要点关键句 我上次跟你谈到一个概念，就是怎么用400来块钱解决有病防病、无病养老的问题，这个概念在这段时间内，你有没有改变呢？ 怎么去改变你这个储蓄的习惯，就可以用400来块钱解决这个问题，我今天为你准备了一份建议书。 其实，参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。平安…… 步骤二：介绍计划设计思路 这个内容主要包括6个部分，第一个就是人寿保障，……第二个就是重疾保障，……第三个就是满期生存金，……第四个就是转换年金，……，第五个就是红利，……，第六个就是保单贷款…… 对这个大概的计划你有没有什么问题呢？ 步骤三：讲解计划书的大纲及内容 那我们看看计划的内容，李先生，这个是你的名字，你现在35岁，这份保障你只需要交20年，就可以享受到以下内容……那你对这个计划的大纲有没有问题呢？ 那我们看看这个计划的内容，很简单，如果发生重大疾病或身故，平安会赔付相应金额，最重要的是满期生存金和交清增额的红利，……这个退休就可以用了。 但这个计划有一点点代价，就是头几年你要急用钱的时候，你拿回的钱回比你放上来的保费少一点…