采购管理36270.pptVIP

目标优化 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 谈判准备 市场调查 情报收集 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 谈判流程 询盘 发盘 还盘 接受 签约 时间控制 注意力集中程度 谈 判 时 间 长 短 交流技巧 倾听艺术 察言观色艺术 表演艺术 人题技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则 先谈原则，后谈细节 从具体议题入手 阐述艺术 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 正确使用语言 提问技巧 封闭式提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问 借助式提问 强迫选择式提问 引导式提问 协商式提问 答复技巧 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理来答复 不要确切答复对方的提问 降低提问者追问的兴致 让自己获得充分的思考时间 礼貌地拒绝不值得答复的问题 找借口推延答复 说明技巧 外商复杂心理及其应对技巧 进取型外商的心理分析及应对技巧 关系型外商的心理分析及应对技巧 权力型外商的心理分析及应对技巧 国际采购谈判策略 避免争论策略 留有余地策略 保持沉默策略 多听少讲策略 先苦后甜策略 抛砖引玉策略 避实就虚策略 忍气吞声策略 情感沟通策略 最后期限策略 本讲小结 如何通过采购谈判尽可能地争取自身的最大利益而又能让外商和供应商乐于接受，这需要科学的方法和丰富的实践技巧；其中方法是基础，技巧是关