2014次高端白酒新品郑州市场运作方案.docVIP

陶醉六年陈酿郑州市场运作方案（草案） 一、产品介绍： 1.产 品 名 称 陶醉酒 2.产 品 度 数 52度 3.香 型 浓香型 4.产地及生产商 四川射洪县 四川沱牌曲酒股份有限公司包装具有中国传统文化特色又独具现代时尚感。口感柔和淡雅，让人体味心安而静，悠然自得的人生妙感。沱牌集团公司继舍得酒之后推出的又一战略品牌。“人生百味皆陶醉”，作为沱牌针对中等时尚休闲商务用酒市场推出的一款全新概念的产品郑州是河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。郑州历来是白酒军团必争的市场。浓厚的中原文化和质朴的民风，使河南成为当之无愧的白酒产销大省。又是中国的重要交通枢纽和物流中心，铁路、航空运输便捷，高速公路四通八达，强大的物流优势使成为酒类等商品集散中心，所以“得中原者得天下”已成为众多品牌的共识。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州市场的包容性与开放性。郑州白酒市场竞争空前激烈。品牌企业驻河南办事经营机构达400多家。驻河南的全国营销中心200多个，全省酒类经营户约20多万，批发企业2.9万个，零售企业12万个。仅郑州华中食品城、万客来、黄河路三个副食品批发市场就有酒类经营企业2000多家。尤其名烟名酒店在河南发展迅速，仅郑州就有家。据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近200千升。仅年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其文化概念和地域特色给人们留下了深刻印象。 在郑州市场上，省外品牌整体销量高于省内品牌。目前共有白酒品牌10余个。其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其他香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。在酒度的选择上，45度—52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场份额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。 经济危机对白酒行业冲击开始显现，许多高端白酒企业的营业结果开始转型，企业的高端战略也出现下移趋势。五粮液重点推出的“六和液”，泸州老窖转向“特曲”，茅台大力打造“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”都有把目光转向次高端。经济下滑、消费不振对不同渠道影响不同，团购渠道较为稳健，餐饮和商超渠道受冲击较大。由于受国际金融危机影响，财政部已经要求控制一般性财政支出，严格控制公务接待费用。同时，国家机关和各地相继对公务接待用酒等方面作了限制，高端白酒的销售将出现了很大的下降。在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的。出现了以下典型的三类店面：第一类，名烟名酒连锁。。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。（）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。）怎样选择金牌经销商？高档白酒的经销商应该具备这些条件：（1）高度的品牌忠诚（2）亲密的配合（3）强烈的终端意识（4）广泛的社会关系（5）一定的资金实力操作手册将调研来的各种信息进行量化分析后，最终确定该产品的市场定位、运作方式、赢利模式铺市工作要抓好哪些原则、重点和策略呢？原则：抢占终端，快速铺市；先易后难，以点带面。重点：主攻餐饮团购。策略：重在餐饮、趣在团购、志在商超。这里的“重”是指：市场开发初期要把重点放在餐饮渠道，重金投入、重兵把守、重点启动。如果这个“桥头堡”不攻下，不在酒店制造出产品氛围、卖点、动销，那其它市场就难以启动。“趣”是指：把团购作为乐趣，作为攻关的乐趣、广泛朋友的乐趣。实事上这方面有许多动脑、用心、使计的事情，开展起来确实趣味多多、收益多多、朋友多多。“志”得天下的意思。陈列：货铺进去了，并不是万事大吉了。商超销售有一大特点，就是“注意力销售”，谁的产品陈列醒目、堆头壮观，如果再注入一些产品文化、购买氛围，谁的产品就能扯住购买者的眼睛