2014步步高手机销售讲解标准流程.docVIP

1、品牌卖点：（1）核心卖点：大品牌、时尚外观（简约、品味、精工）、完美音质、高品质与服务、高清屏幕与拍照；（2）附加卖点：智能短信、英语学习机、大容量等（针对顾客侧重讲）。（3）讲解顺序：针对追求时尚与音乐的年轻顾客群（学生、年轻人、白领），强调的顺序是时尚品牌、外观、音乐、高清屏幕、品质、智能短信、英语学习机。针对务实追求品质与品味的中年男性及中低端顾客群讲解顺序为：品牌、外观、屏幕、品质、音质、智能查询号码与短信等。（注意结合FABE特优利证法进行讲解）（4）主要对手：诺基亚、三星、索爱：我们的目标顾客与三大洋品牌顾客是高度重叠的。所有销售人员要对洋品牌产品知识、优劣劣势做到了如指掌，知已知彼，方能扬长避短，百战百胜。其优势主要是品牌，劣势是外观、音质一般、屏幕小、配置低、价格高。步步高的主要优势在于更年轻、时尚、纯净、简约、音乐的品牌形象及更时尚的产品及音质专业性（三星、诺主要为金属质感、多灰色） 一、 ??????????????????????????????????????? 标准顾客体验讲解流程： 1、? 时尚品牌：先生（小姐）您好！欢迎看一下领导音乐时尚的步步高音乐手机！步步高公司成立于1995年，下辖通讯、AV数码、电教三大系列产品，从1998年开始，步步高电话机、DVD、复读机在中国大陆连续十年中国市场占有率第一名，步步高品牌在中国知名度、美誉度、顾客忠诚度遥遥领先于同行对手。步步高公司做了十三年的通讯和AV数码，在通讯技术、音乐技术方面有深厚的积累。步步高手机2004年5月上市以来，以年轻、时尚、简约、品味、纯净、音乐的品牌定位迅速的在追求品味生活与音乐的消费群中得到追捧：很多像追求品味的顾客都成为了他的忠实用户。（消费层面越高的顾客越注重精神层面的需求：时尚、品味、音乐、品牌、品质与服务）； 2、? 时尚外观（简约、品味、时尚）：，你可以握一下，试一下手感，是否感觉到外观很时尚、做工和精致呢？这是源于它采用了独特耐磨的纯净透明冰层工艺以及简约时尚、年轻的设计风格、拿在手上会得非常的时尚而有品味，相比其它洋品牌来说，步步高手机要显得年轻、时尚、简约而富于品味感，而且这种独特的冰层工艺只有步步高，显得非常的清爽、纯净。 3、做工精致（手感好）：您在握这款手机的时候是否感觉到机身圆润细腻、光滑、手感舒适呢？这是源于他独特耐磨的透明冰层工艺，（或金属拉丝工艺，）采用美国军方的次埃米（sub-angstrom）级的结构分辨率的纳米结晶技术，（不象一般的双色注塑过于简单）这种技术的特点是表面光滑细腻、颜色真实鲜艳亮丽，富有光泽，给人感觉亮丽时尚晶莹剔透，拿在手上时尚感很强，尽显时尚气息，而且您可以看到他的机身转角处非常的圆滑、机身各部件连接紧密，从这些细节可以看出他的做工是非常精致的。而一般的手机则显得生硬、松动、精糙，您可以对比一下； 4、完美音质WOLFSON(沃弗森)音频解码芯片：目前市面上号称音乐手机的厂家非常多，不知道您是否有辨别的方法，主要是两方面，一是要注重音质而不是音量，在这种卖场嘈杂的地方一定要带上耳机（引导顾客带）才能感受出音质；步步高音乐手机音质为什么好呢？因为它采用的是美国进口的世界顶级WOLFSON 8987 (沃弗森)音乐数字解码芯片，硬件解码，支持双声道立体输出，所以对音质进行了高还原（I18手机采用了目前最专业的SAS音响技术，此技术大量的应用于专业音响、汽车音响等场合，音质立体感、空音感极强：SRS是由美国SRS Labs公司根据人类听觉系统的动力学原理及心理声学而研究出来的专利音响技术。其特点是可以用二只音箱来营造出一个逼真的立体3D环绕声场，是目前手机中最专业的音质处理技术）。同时采用原厂高保真耳机，音质高度还原，您可以拿去与所有洋品牌比（包括同样是宣布音乐的索爱、诺基亚）步步高的音质是最好的！步步高音乐手机比市面上专业售价400元的MP3的效果要好，而且我们的电池可以连续耳机播放音乐达12小时以上，机身内存支持扩展到2G（i8、188、399、I18支持扩展到4G），有了步步高音乐手机，您尽可以随时欣赏自己喜欢的音质完美的音乐，并且耳朵非常舒服不刺耳，生活心情也会更好。您可以先试听一下：（依次让顾客体验试听，然后讲解） （1）3D环绕音效：您是否感觉到立体感、空间感、层次感非常强，有立体环绕效果，听的时候感到好像有人在身边走动、汽车从远处开过来、电话铃声在远处响起、有人在耳边左右说话的感觉？立体感很强？（2）渡口：您可以听到饱满的鼓点声、柔和的吉它配乐声还有女歌手富有磁性的宽厚的女中音，中音音色比较宽广，是吧？（3）战斗机：您可以听到饱满浑厚的超重低音，就像有一架战斗机在头上盘旋一样，是吧？----（4）青藏高原：您可以听到非常饱满亮丽的高音效果，而没有任何尖利刺耳的感觉，