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周荣--面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。 一、销售原理及关键 ㈠销售、买卖的真谛销售的真谛 销售过程中我们销的是什么？ 答案：销售过程中销的是自己。 产品与顾客之间，有一个重要 的桥梁，这个桥梁就是销售人员本 身，所以，开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。买卖的真谛 买卖过程中，买的是什么？ 答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。㈡人类行为的动机（人性的弱点） 1、追求快乐 ； 2、逃离痛苦 ； 3、可以做、可行的； 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法； ㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？ 二、沟通 沟通说服技巧 二、沟通三要素 三、问话所有沟通销售的关键 问问题是销售环节中最重要的部分。 问话的两种模式： 1、开放式问句。（有问有答，对方可以从很多方面回答） 2、约束性问句。（有约束性的问句）（两难选择） 练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？）2、我是谁（只提约束性问题） 问话的六种作用： 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交四、聆听的技巧 1、聆听是一种礼貌。 2、聆听能建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿3－5秒。 五、 赞美的技巧 1、真诚发自内心。 2、赞美对方的闪光点。 3、比较具体。 4、间接赞美。（赞美和他关联的人、事、物） 5、引用第三者赞美。（听某某人讲）[好处听起来舒服] 6、赞美要及时赞美。 经典三句：1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 六、肯定认同技巧：（能使观念达成一致） 1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁） 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好。 以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。 游戏 ： 介绍自己 很多人提最尖刻的问题，场上人回答。 三、销售十大步骤 准备良好的心态如何开发客户如何建立信赖感 了解客户的需求 （一）、 准备（准备越充分，销售越成功） 1、身体。“身体，革命的本钱”（锻炼身体是工作中最重要的事情） 2、精神状态。①焦点放在给客户好处和帮助上。②想最近在销售过程中成功的画面。（联想）③预想和客户谈的很好的成功画面。（联想） 3、专业（只有专业才能成为赢家）①对自己的产品了如指掌。②对对手的产品如数家珍。③好的销售员应该是个“杂学家”（水的特性，适应不同的人和事物）④对顾客了解（即对顾客的现有情况的了解，要充分解读顾客）。 备：[“没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解”] （二）、良好的心态（工作态度） 1、面对工作的态度职业。（把工作当作一个生存依托）事业。（把工作当成人生的事业做） 如果你把你的工作当成是职业，你就会全力的去应付。 如果你今天把你这份工作当成是你的事业，你就会全力以赴。职 业事 业为别人做为自己做打 工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交 差做 好迟到早退早到迟退2、长远的心态主动被动 3、积极的态度 4、感恩的态度 5、学习的态度 （三）、如何开发客户 1、找到一个未来客户前你需要研究的问题①先找到准客户的必备条件；（1.对方有需求、2.有购买力，有钱、3.有购买决策权） ②谁是我们的客户？ ③他们会在哪里出现？（较多出现） ④我的客户什么时候会买？ ⑤为什么我的顾客不买？（主要原因是信赖感不够） ⑥谁在跟我抢客户？ 不良客户的七种物质： 1、凡事执否定态度； ①信心是任何购买的关键 ②行动之后比行动之前好 ③假如一个人对生活不抱肯定的决不会买。 ④凡事百般挑剔，难以相处 2、很难向他展示产品和服务的价值； 3、即使成交也是一桩小生意； 4、跟他做完这单生意，没有后续的销售机会，在未来不会买， 不能引发销售关系； 5、跟他做完这单生意，没有产品见证或推荐价值； 6、他的生意做的不太好； 7、客户的地点离你太远。 黄金客户的七种物质： 一、对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格要求越低） ①迫切需求 ②解决问题 ③获得立即的好处 二、与他的计划之间有没有成本效益关系 ①直接降低成本 ②明确可以算出 ③成本回收快 ④容易决定向你购买 ⑤不需太多时间评估 三、对你的行业产品或服务持肯定的态度 ①对你过去产品、行业、服务认可。